La función de un distribuidor local, normalmente, es la de abrir mercado, y facilitar la implantación de una marca/producto en un país. En estos cosas, no se buscan beneficios a corto plazo, se busca una cartera amplia de clientes, que pueda, a largo plazo proporcionar muchos beneficios.

Pero diariamente me encuentro con distribuidores que son un desastre, que no tienen capacidad operativa, y que para vender un producto en nuestro país, tiene que subir los precios, dejando menos margen de venta a las tiendas, es una situación, en la que sólo el distribuidor gana, y durante un periodo de tiempo corto, por que cuando ese producto, no llega nunca a implantarse correctamente, al no obtener las tiendas beneficio alguno por la venta de los mismos.

Para que os hagais una idea, un distribuidor alemán pequeño, cobra unos gastos de gestión entre el 5% y el 10%, mientras que en España estamos entre el 10%-20%.

Nos falta capacidad de gestión, productividad, y mucho trabajo que hacer en el sector de la distribución…..

Muchos emprendedores deciden llevar ellos mismos las campañas Adwords, según dicen, no es tan difícil, pero al final, acaban tirando el dinero. Y lo sé de primera mano, más de una vez se me ha ido el presupuesto del mes en un fin de semana por tener mal configurada las campañas.

Ayer, haciendo un preanálisis para un posible cliente que vende accesorios de cocina, pude observar que en ciertas KeyWords había mucha competencia, pero sin embargo, en otras KeyWords apenas había competencia, si realizamos la búsqueda “Sacapuntas de Verduras”, obtenemos los siguientes resultados:

Sólo uno de los tres anunciantes vende este producto, los otros dos, el problema que han tenido, es que tienen puesta la publicidad con concordancia amplia, en el caso de Viking, cualquier frase que contenga “sacapuntas” muestra el anuncio, y en el caso de Groupon, es que están comprando todo tipo de keywords para conseguir tráfico…

Ahora bien, Google se supone que es inteligente, y que es capaz de posicionar como anuncio destacado el mejor de los anuncios, pero el problema está en que Bazar Victoria, no contiene Sacapuntas de Verduras dentro del anuncio, y además, el enlace no te lleva a la tienda, otra perdida de dinero…..

Hay que confiar en profesionales, AdWords es una inversión y una fuente de ingresos importante, que debe tomarse en serio.

En mi timeline de FaceBook, lo único que hay son mensajes generados por juegos/aplicaciones, o por Twitter.

Twitter por el contrario, tiene una curva de adaptación mas alta, pero una vez que el usuario se acostumbra (si llega a acostumbrarte),  suele tener muchas más continuidad que en FaceBook.

El éxito de Twitter, es la sencillez del interfaz, y un API que ha permitido la creación de multitud de clientes para dispostivos móviles.

Con todo esto, llevo unos días pensando en la posibilidad de crear un competidor de FaceBook basado en Twitter.

Es decir, aprovechando las APIs e infraestructura de Twitter, ¿podríamos hacer un FaceBook?

Veam0s que tendríamos que hacer:

• Construir un directorio, con nombre, email,  cuenta twitter, incluso con la posibilidad de conectar con linkedin, xing y facebook.
• Integrar el TimeLine de Twitter, que es muy fácil mediante las APIs.
• Agregar fotos, y videos, que ya la mayoría de los clientes de twitter lo tienen, pero de forma, que salgan las fotos desplegadas, sería interesante la integración con Flickr.
• Crear el concepto de página, utilizando las listas de twitter.
• Crear eventos, utilizando Google Calendar o similar.

Con esto, se podría conseguir un FaceBook sobre twitter, con costes de infraestructuras bajos, y lo mejor de todo, es que desde un cliente Twitter normal, se vería el timeline perfectamente, sería compatible.

El único riesgo que tiene, es que al final, te estás basando en un servicio externo, que puede cambiar su API o sus condiciones de uso.

Como cualquier decisión empresarial, vender por internet, puede llevar a la ruina, igual que montar una segunda tienda, ampliar la actual, incorporar una nueva línea de negocios, o incluso cambiar el escaparate. Toda decisión, no está libre de riesgos si se hace mal.

En cuanto a la nota de prensa, es un resumen “mal hecho”, de una charla del profesor de Marketing de ESADE, Gerard Costa, que por cierto, no sé que hace un profesor de Marketing hablando de logística…..

Pero en el fondo, es verdad lo que dice la nota de prensa, faltan detalles, se ha resumido mucho y mal, pero es una realidad, algo de lo que me llevo quejando mucho tiempo, no se puede ir diciendo libremente que la solución para la crisis es vender online, que es muy barato por que te bajas un programa Open Source, lo instalas, y ya estás vendiendo por internet.

Así que me he decidido a escribir este artículo, con los errores clásicos en la venta online, donde por su puesto, se engloban lo errores que Gerard comenta. Voy a utilizar ejemplos reales, y pido disculpa si alguno de mis clientes se siente aludido, pero es la realidad.

Invisibilidad

Hace un año me llegó un cliente que tenía un comercio de artículos de importación, entre ellos, cartas y mesas de poker.  Con la crisis, y la gran competencia de los negocios regentados por inmigrantes, le habían convencido en unas charlas en su ayuntamiento para que vendiera por internet.

En principio se iba a centrar en vender cartas y mesas de poker. Siguiendo las instrucciones que le habían dado en su ayuntamiento, había contratado un hosting, había instalado oscommerce, y …. después de 3 meses ninguna venta, ni siquiera tenía visitas.

Así, que me pidió presupuesto para que su página saliera la primera en Google, pero claro ¿por que va a salir tu página la primera?¿a caso tu página es mejor que las demás?¿a caso ofreces algo diferenciador del resto de miles de tienda que venden lo mismo, con las mismas descripciones que habéis copiado del fabricante?

Cuando se enteró de lo que costaba optimizar su página, y lo que costaba una campaña de Adwords…. cerró la tienda online. Durante 6 meses, no vendió nada, las únicas visitas que tuvo, fueron de Crawlers y Bots, y las suyas propias.

Este es el fallo de la invisibilidad, poner una tienda online, no significa que todo el mundo de vaya a ver, es como sentarse en la plaza del pueblo a buscar trabajo, o te mueves o eres invisible.

Vender por debajo de coste

Uno de mis competidores, al ver que vendía menos con la crisis, decidió vender casi a coste, la idea parecía buena, si el precio es más barato, venderé más, y podré ganar más dinero, cuando venda muchísimo.

Pero el problema, es el concepto de coste, que no sólo es lo que nos ha costado el artículo, hay que sumarles los gastos de gestión, logística, marketing, etc… con lo cual, si decidimos vender a precios muy bajos, puede que en la realidad, estemos vendiendo por debajo de coste.

Pero este sólo es uno de los problemas que acarrea vender a precios bajo, por en realidad no se consiguen muchos más clientes, y si decidimos volver a poner los precios normales, perderemos muchos clientes.

Quiebra técnica

Es un concepto de contabilidad, en el cual una empresa, está vendiendo mucho, tiene muchos clientes, todo va realmente bien, pero no tiene dinero en caja, con lo cual, no puede comprar más mercancía para vender, tiene muchas deudas, y no tiene más remedio que cerrar.

Se produce normalmente cuando hay un crecimiento muy rápido y no se negocian adecuadamente los pagos con los proveedores, mucha gente lo llama “morir de éxito”, pero este concepto engloba otras muchas situaciones diferentes.

Este caso me pasó a mí, pero pudimos salvar la empresa con un crédito ICO.

Sobreestimar los costes de vender por internet

Este es uno de los casos que se comenta en la nota de prensa de ESADE. Vender por internet no es barato, es un error común creer que vender por internet es barato, y no lo es. Pero veamos un ejemplo real, y lo entenderéis.

Os cuento el caso de una juguetería en un pueblo perdido de Alemanía, que llevaba abierta desde hace décadas, pero que poco a poco, estaba perdiendo la clientela, que ahora compraban en grandes centros comerciales o por internet. Así que aconsejado por su contable, decidió vender por internet.

Alemania es un país donde el comercio electrónico funciona muy bien, y donde se pueden trabajar con poco stock, pues los distribuidores sirven en poco tiempo, y proporcionan buenos márgenes de beneficio.

Al principio, todo le fue bien, le llegaban unos 5 pedidos al día, que podía preparar en la tienda, pues normalmente estaba vacía.

Había conseguido aumentar las ventas un 20%, pero había tenido que montar una tienda online, dar de alta todos los productos, comprar una impresora nueva, comprar cajas para empaquetar, precinto, etc… al cerrar las cuentas del primer año, sólo había aumentado los ingresos un 5%. Mucho trabajo, para sólo un 5%.

Así que decidió, dar el salto, poner publicidad en Adwords, en eBay y en cientos de portales, para aumentar las ventas, y conseguir más ingresos.

Cuando se encontró con 50 pedidos en un día, se dio cuenta que necesitaba un almacén más grande y alguien que le ayudara, y otro ordenador, y una mesa de embalaje, y un teléfono de atención al cliente, y otro empleado más, y una asesoría legal, y seguridad, bancos, prestamos, etc….

Al siguiente año, al cerrar las cuentas, las ventas habían aumentado un 400%, y los ingresos un 10%. Después de todo ese esfuerzo, sólo había conseguido un 10%.

Había sobrestimado los costes de vender online, pero no obstante había conseguido un 10% más de ingresos, y de pronto… llegó la crisis, y las ventas bajaron, y toda esa infraestructura que tenía montada le cayó como una lápida, hundiendo el negocio.

No hay mercado online

Nos vamos ahora al extremo contrario, un plan de negocios online bien pensado y planificado, con estimación de costes exacta, con informes de la competencia, con todo el trabajo bien hecho, y sin embargo, el negocio no es escalable.

Este es otro caso real, una tienda decide vender müesli por internet. Este negocio funciona en otros países, no hay competencia en España, es un producto de consumo, y hay gente que demanda un producto ecológico y de calidad.

Sobre el papel, el negocio es redondo, así que se monta una infraestructura buena, para poder atender todas las vendas que se esperan tener. Se contratan campañas de marketing, notas de prensa, etc….. y comienzan las ventas, pero… nos encontramos con un tope, muy por debajo del esperado, no hay suficiente demanda por internet del producto, un fallo garrafal en el estudio de marketing, los consumidores de müesli ecológico, no suelen comprar por internet en España….

El stock!!! el dichoso stock!!!

Este error casi acaba con Amazon, y que es la muerte de muchos negocios, es el stock y la cadena de distribución.

Cuando alguien compra por internet, espera que el producto le llegue en un tiempo razonable, y cada vez más, espera que le llegue al día siguiente. Pero el problema que nos encontramos es la cadena de distribución, por ejemplo, LEGO tiene un plazo de entrega de un mes, y Playmobil desde 1 semana a nunca, por que hay productos que se agotan antes de salir al mercado.

Con estos plazos de entrega, es imposible vender sin stock, lo cual, obliga a las tienda a tener un remanente de stock de todos los productos, con un alto coste de almacenaje y alto coste financiero, por que la mercancía, hay que pagarla antes de venderla…..

En este sentido, hemos visto la muerte de negocios por dos razones, por la imposibilidad de cumplir plazos de entrega, como pasó en su día con la librería submarinoazul, que murió las primeras navidades que estuvo online. Y la otra, por comprar artículos que han caducado o pasado de moda, antes de poder venderlos.

Mix de errores

Y para terminar, nos encontramos con otros negocios que han conseguido crecer en internet, pero que la falta de experiencia y conocimiento, han provocado un mix de errores mínimos, que al sumarlos, se convierten en un gran fracaso.

Es importante, tener asesoramiento económico y financiero profesional en todo momento, que nos ayude a detectar estos errores, y a evitar la muerte de nuestro negocio.

En resumen

Es una realidad que vender por internet puede acabar matando un negocio, pero igual que cualquier decisión empresarial mal tomada, no debemos subestimar la venta por internet, no es sólo un canal de ventas más, es un negocio adicional, totalmente diferente al tradicional.

Os prometo otro artículo, con casos de éxito en la venta por internet.

Por aquella época, las razones que me llevaban a hacer turismo rural eran, el contacto con la naturaleza, la tranquilidad y el precio, este último un factor muy importante, por que antes, ir de turismo rural era relativamente barato.

Pero ahora, me encuentro que las mismas casas que yo alquilaba hace 8 años, han multiplicado por 8 sus precios, interesante escalada de precios, pero como dicen algunos propietarios, es la ley de la oferta y la demanda.

Pero el principal problema viene, cuando casas que no tienen demanda, intentan poner precios “de mercado”.

Yo recuerdo, que hace unos años, las casas había que reservarlas con 3 meses de antelación, por que, prácticamente tenían alquilado todo el año, sin embargo ahora no.

Tampoco quiero discutir mucho sobre el precio, si un propietario decide poner un precio de 800€ el fin de semana, y alguien está dispuesto a pagarlo, enhorabuena.

Pero si siguen un modelo en el que quieren obtener beneficios a costa de subir los precios aunque tengan menor ocupación, no van por buen camino, a no ser que puedan ofrecer un servicio/producto excepcional.

Tampoco es inteligente ofrecer un precio muy barato, con escasos servicios y un producto malo, acaba dañando la imagen y matando al negocio.

Lo interesante sería, utilizar la tecnología, para maximizar los recursos disponibles, y conseguir una ocupación máxima a un precio medio.

Veamos pues, algunas medidas interesantes que pueden tomar:

Reserva
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El proceso de reserva es uno de los grandes problemas que tienen las casas rurales, mejor dicho, el que dejen colgado un establecimiento a última hora.
Para ello, deberían definir un procedimiento de reserva, con importe de cancelación, al igual que hacen muchos hoteles, pero, necesitarían una pasarela de pagos, que le permitiera hacer este tipo de transacciones.
Para ellos, portales como TopRural, podrían ofrecer este servicios, incluso actuar como mediador entre la casa y el cliente, de forma, que ambos, se sientan seguros y cómodos con la operación.

Dentro de la reserva, encontramos también el problema de la disponibilidad, y la reserva online.
Muchos portales de turismo rural, ofrecen una herramienta para la gestión de la disponibilidad, pero el problema viene, cuando el alojamiento quiere anunciarse en varios portales. Sería necesaria una plataforma que permitiera la integración con el resto de portales, de forma que se tenga un registro único de disponibilidad y reserva.

Marketing
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El marketing en turismo rural suele ser nulo, no aplican casi ninguna de las técnicas utilizadas en el comercio electrónico, y de la misma forma, los portales de turismo rural, no aplican muchas técnicas que podrían ayudar a aumentar la reserva de estos establecimientos.

* Pricing automático: En función de determinados factores, como la fecha de reserva, la ocupación media en años anteriores, la ocupación media del año actual, las visitas a la página, etc.. el sistema puede establecer un “descuento especial”, orientado a maximizar la reserva, y sobre todo conseguir que los alquileres no sean sólo de fin de semana…..

* Fidelización: Si se tiene una base de datos de clientes, se pueden lanzar ofertas a los mejores clientes, para fechas similares a las que había alquilado en años anteriores, o súper oferta, para fechas en las que el alojamiento suele estar libre. Por ejemplo, si una familia, suele dejar la casa, igual de limpia que se la encontró, podría obtener un precio diferente, a una familia que deja la casa hecha todo un desastre.

* Newsletter: Ya sé, que es complicado para un negocio rural crear contenido para un newsletter, pero hay que ser original, desde anunciar las fiestas del pueblo, hasta anunciar que la vaca Paca a tenido una ternera, y lanzar un programa de apadrinamiento.

* Notificación: La notificación es fantástica, es una pena que nadie la utilice, ni si quiera en el ecommerce tradicional está muy extendido. Subscribir a notificaciones como ofertas de última hora, disponibilidad, etc… es imprescindible.

* Cross-sell, up-sell, y resto de técnicas en los portales. No he visto en los portales de turismo rural, ninguna técnica de marketing online. Ni si quiera algo como, “los que se han alojado en esta casa también lo han hecho en ….”

Servicios
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Son escasos los servicios que se pueden encontrar en un alojamiento rural, y pueden suponer una fuente de ingresos adicional importante.

Hay que trabajar bien los servicios y llegar acuerdos con proveedores, no es suficiente con poner un folleto de paseo en caballo o senderismo.

En una de las casas que estuvimos, ofrecían un servicio de desayuno muy original, por que te preparaban el desayuno en la propia cocina de la casa, con jamón serrano, zumos naturales, café, y pan de pueblo, y mientras desayunabas, te limpiaban un poco la casa.

Cuando he estado en una casa he echado de menos una serie de servicios, desde conexión a internet, hasta “telebarbacoa” o “telebotellona”.

Originalidad
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Algunos alojamiento rurales, han optado por la originalidad, a través de una decoración original, de ambientación, o incluso un “role play” ambientado en novelas de detectives.

Como ejemplo, estaría bien, una alojamiento rural que durante un fin de semana, llevara a los inquilinos al siglo XVI, con bailes, costumbres, indumentarias y comidas de aquella época….

Una vez, vi un folleto, donde te prometían un secuestro por parte de unos bandoleros en medio de la sierra de Cádiz, toda una aventura para la familia.

En resumen
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Seguro que me dejo muchas cosas atrás, por que no conozco bien el sector, y como casi siempre, me han interrumpido unas 17 veces mientras escribía el artículo, pero seguro, que mucha de las cosas que he comentado pueden ayudar a mejorar la rentabilidad de un alojamiento rural.

Y esto, parece que es una tónica general en España, por que en otros países no son tan “cutres”, no puedes dejar tu negocio online en manos de un servidor alojado en USA, que está super saturado, con una velocidad de carga de más de un minuto, por el simple hecho de que es barato.

El problema principal, es que a los españoles nos cuesta mucho pagar software y servicios, somos uno de los países con más piratería del mundo. Y esto, llevado a nivel empresarial, se convierte en una bomba de relojería.

¿Cual es el problema?

El problema, es que mucha gente se pone a vender por internet como un experimento, y claro, para un experimento, no se quieren gastar dinero.

Pero un negocio abierto como experimento, rara vez funciona, hay que tomarse las cosas en serio, hacer un pequeño plan de negocio, la menos una previsión de ingresos, y gastos, teniendo en cuenta como van a llegar los clientes a nuestra tienda, cuanto vamos a gastar en publicidad, etc…

El 90% de las tiendas lowcost cierran antes del año

Es una realidad, sólo un 10% de las tiendas sobreviven, el resto, no acaban de despegar, por que los experimentos, no suelen funcionar.

Las causas principales de esos fracasos son:

• No hay visitas a la tienda, y por lo tanto, nadie compra. Es un error muy común, el creer que la gente entra por si sola en la tienda, y ni siquiera se piensa en publicidad.
• Jugar a la guerra de precios. En la guerra de precios sólo gana uno, el resto muere. Si piensas que vas a ganar a todos, que sepas que tendrás que tener mejor gestión que los demás, que tendrás que tener menos costes de captación de clientes, y que tendrás que negociar mejor con los proveedores, ¿sabes hacerlo?
• Mercado saturado. Cualquiera que intente vender cartas de pocker o naranjas, le digo de antemano, que va a fracasar, hay mercados que están demasiado saturados, y para triunfar tienes que luchar con demasiada gente, y gastar demasiado dinero en publicidad.
• Miopía de marketing. Este es un clásico, que consiste en pensar que todo el mundo se va a volver loco con nuestro producto, y al final nadie lo quiere.

Seguro que me dejo alguna causa más, pero estás son las que hemos encontrado en nuestros clientes, como causas principales.

¿Cuanto cuesta vender online?

Esta es una buena pregunta, y al mismo tiempo, difícil de contestar, por que varía según el tipo de producto, y según el momento en que nos encontramos.

En fase inicial, tendremos que invertir en desarrollar la tienda, el diseño gráfico, publicidad, ERP, alta de productos, etc… el inicio es costoso, al menos prepara 20.000€ (para una tienda física, tendrías que preparar 100.000€ para empezar).

Y para mantener la tienda “viva”, lo normal es e 1.000€-2.000€/mes, pero a medida que vamos adquiriendo más volumen de venta, la tienda empezará a ser rentable.

¿Y no se puede montar un negocio con poco dinero?

Si, claro que sí, pero tienes que elegir un producto, con poca competencia, que llame mucho la atención, que tenga una gran demanda, y que se venda casi por si sólo.

Y he encontrado varias tiendas que funciona, normalmente con artículos personalizados o artesanales.

Pero no es lo normal……

Pero antes de nada, tenemos que ser conscientes que la crisis no comenzó hace dos años, comenzó hace muchos más, cuando TODOS empezamos a vivir por encima de nuestras posibilidades a costa de los bancos.

Las empresas también tuvieron la culpa, en un ambiente en el que casi todos los negocios funcionaban, aspectos como la productividad, reducción de costes, y competitividad no se tenían en cuenta.

Y por supuesto, tenemos que tener claro de que esto no se acaba el año que viene, ni el siguiente, nos queda para muchos años…..

Pero bueno, os cuento los ingredientes para mi receta anti-crisis, que no soluciona toda la crisis, pero… es mi pequeño granito de arena.

Empezar por el principio
Os voy a confesar algo que antes me daba vergüenza, hasta que tuve 30 años no me enteré de como funcionaba un prestamos hipotecário y los costes ocultos de las tarjetas de crédito.

El problema está en la educación básica, no salimos preparados para el mundo real, ni siquiera en la universidad salimos preparados para negociar una hipoteca con un director de banco. ¿Donde se aprende eso?

Una asignatura de economía domestica, sería lo ideal. Pero no solo eso, hay que inculcar en los niños cultura emprendedora e inversora.

Si le preguntas a un niño que quiere ser de mayor, muy pocos dicen que quieren ser empresarios, ni si quiera saben lo que es, y si la pregunta se la haces a estudiantes universitarios, la mayoría quieren una oposición……

¿Que preparación tiene un joven que quiere montar una empresa? Ninguna, en la universidad no se aprende a dirigir una empresa, a lidiar con bancos y con el personal, eso, por ahora solo se aprende en la calle, o quizás haciendo un master, pero la realidad es que nos enseñan a ser empleados, a vivir cómodamente del sueldo que nos da el empresario, tenemos una educación anti emprendedora.

Tenemos que dejar de ser un país de funcionarios.

En EEUU es muy fácil montar una empresa, sobre todo, por que tienes el apoyo de familiares y amigos, que no les importa invertir en una empresa.

Eventos como iniciador, deberían trasladarse a las aulas, que desde pequeños conozcan lo que significa emprender, lo que puede llegar a ser, y sobre todo, que vean que hay gente que se dedica a ayudar a los demás a emprender.

Productividad y competitividad
Hay un problema con la productividad; la mayoría de los empresarios la confunden con reducir costes, que normalmente implica despedir a alguien y negociar una mejor tarifa de teléfono.
Es la realidad, tenemos una clase profesional y empresarial analfabeta, en este tipo de cuestiones. Muchos empresarios no saben nada de gestión, han aprendido a ser empresarios en la calle, o de sus padres, o en otra empresa, donde tampoco se hacían bien la cosas.

Muchas empresas está implantando ERPs para mejorar la gestión, pero la mayoría de los casos fracasan, por que intentan utilizar el ERP para llevar la empresa igual de mal que antes.

Hace falta un plan de modernización de empresas, que empiecen por la formación del empresario. No hablamos de un Master MBA, hablamos de una formación, pensada para un empresario, que lleva años trabajando, que probablemente en algunos aspectos sepa mucho más que cualquier profesor de MBA, pero que sin embargo tienen lagunas de gestión, que necesitan ser rellenadas.

Subvenciones
Hay que rediseñar por completo el sistema de subvenciones, la mayoría de las personas que han recibido la subvención de autónomo se lo han gastado en un viaje, un coche, una reforma de su casa, etc… no es normal que pidas una subvención para iniciar una actividad y esta llegue dos años más tarde, cuando ya no es necesaria.

Las subvenciones tienen que estar al principio, desde el primer día, pero no hablamos de dinero a fondo perdido, no necesitamos eso. Necesitamos apoyo con los bancos, necesitamos orientación, pero orientación de verdad, en la mayoría de las ciudades hay orientación para emprendedores, pero la orientación la proporcionan funcionarios, los anti-emprendedores.

Si se dedicara parte de las subvenciones a cubrir los intereses y los riesgos de los préstamos, iniciar una empresa sería mucho más sencillo.

I+D
NO EXISTE el I+D en la mayoría de las empresas de España, es una gran mentira que hemos creado para justificarnos al exterior.
La mayoría de las grandes empresas que tienen un departamento de I+D, lo único que hacen es pedir subvenciones, y buscar proyectos o iniciativas en la empresa que se hayan hecho que se pueden justificar como I+D, pero esto no es investigación.
I+D es una filosofía de empresa, una cultura, una forma de ver el futuro,

En una de las empresas que trabajé, presenté al departamento de I+D un framework de desarrollo que reducía los tiempos de desarrollo en un 90%, si, un 90%, podíamos ser 10 veces más productivos. Pero hacer las cosas en menos tiempo, no interesa si tu negocio es cobrar por horas.

Morosidad
Uno de los problemas de los pequeños empresarios es la morosidad, pero no sólo de particulares o pequeñas empresas, también de las administraciones públicas, y de grandes empresas. Por que en España, NO pagar sale rentable.

Empresas como Ferrovial, con la crisis, se han dedicado a “negar” que tienen deuda con muchas empresas que habían subcontratado. De cada 10 facturas pendientes, 5 negocian una reducción de la factura, 4 abandonan y 1 va a juicio. El resultado, consiguen una reducción de un 50%, salen rentable no pagar.

Realmente la ley sobre morosidad existe, pero lo que hace falta es aplicarla, y aplicarla contundentemente, se solucionarían muchos problemas en este país.

Reforma de la ley de alquiler
Si conseguimos una reformar de la ley de morosidad y la ley de alquileres, la reactivación del mercado inmobiliario puede ser brutal.

Actualmente alquilar un inmueble es una lotería, por eso, los alquileres son tan altos, se corre un riesgo altísimo.

Cualquier inquilino puede dejar de pagar, y no le pasa absolutamente nada, puede estar más de un año sin que le ocurra nada.

Fomentar el asociacionismo de verdad
Otro de los problemas con los que tenemos que lidiar en España, son las asociaciones, creadas la mayoría de las veces para beneficiar a unos pocos a costa de otros muchos. El problema radica en la picaresca tradicional Española, nadie se fía de nadie, y no saben el concepto de colaborar para ser más fuertes. Aquí cada uno va a lo suyo, y en su camino, cuantos más pisen, mejor.

He conocido muchas asociaciones empresariales, creadas para lucro del gerente de la asociación, típico abogado o gestor que está en paro y decide inventarse una asociación, o asociaciones creadas como modelo de negocio, para enmascarar una sistema de franquicias.

Parece un tópico, pero la unión hace la fuerza, lo han demostrado hace poco los empleados del metro de Madrid, y es lo que tienen que hacer las empresas si quieren salir del agujero donde están.

Al asociarte, se consiguen mejores precios, reducir costes, mejores condiciones comerciales, nuevas oportunidades de negocio, y mucho más…

El transporte como motor del comercio
El transporte es el motor del comercio, y desgraciadamente en España tenemos uno de los peores servicios de transporte de toda Europa. Y sobre todo, si nuestra intención es vender fuera de España, estamos perdidos, un paquete de Alemania a España, cuesta una cuarta parte que de España a Alemania. ¿Como vamos a competir con ellos?

El problema principal, es la gestión interna y los procedimientos de las empresas de transporte, que siguen trabajando como hace 10 años. Los sistemas de integración con empresas de transporte son horribles, en lugar de facilitar el trabajo, lo que hacen es dar más trabajo.

Si implantaran un sistema automático que abarcara todo el ciclo, desde el envío hasta la recepción (con envíos por email/sms al cliente para confirmar que se encuentra en casa) y cosas así, reducirían los costes en más de un 20%.

Los distribuidores, o aprenden o mueren
Otro de los problemas que tenemos, son los distribuidores. Desgraciadamente, el comercio libre no existe en Europa, debido a ciertas cláusulas, que nos obligan a comprar en España, si hay un contrato de “distribución exclusiva”.

Mientras que en otros países, los distribuidores trabajan para generar negocio,  en España los distribuidores trabajan para ganar dinero, buscando la solución sencilla, aunque acabe matando la marca.

Los márgenes de beneficio que tienen en España los distribuidores son mucho mayores que en otros países, de forma, que el producto, llega al mercado a un precio superior que en otros países, y en otros casos, llega al mismo precio, pero a coste de que los intermediarios ganen menos, el que nunca pierde es el distribuidor.

Hace unos años, este modelo “funcionaba”, pero con la llegada del comercio electrónico, y la bajada de gastos de envío internacionales en USA, UK, y China, se pueden adquirir productos en otros países, a precios inferiores a precio de coste (precio al que una tienda compra al distribuidor)!!!

Exportación, exportación y más exportación
Ya sé que hay muchas ayudas a la exportación, pero no es sólo dinero e información, no tenemos las empresas preparadas para la exportación, muchas de ellas tienen miedo a crecer, miedo a que salga mal, por eso prefieren seguir como están, es algo cultural. Hace unos meses, hablaba con un productor de aceite de oliva, no quería exportar, no quería crecer, “estamos en crisis, en mejor no hacer nada”!!!!

El que no trabaja es por que no quiere
Bueno, no exactamente, por que no se puede generalizar, pero hay una gran cantidad de desempleados que no trabajan por que no quieren.

Cuando haces un proceso de selección, te quedas asombrado, casi la mitad, no se presenta a la entrevista, otros, parecen que van forzados, que nos les interesa, otros, lo primero que preguntan son las vacaciones¿?, y cuando te quedas con alguno, ya te está pidiendo el convenio.

Si yo estuviera en paro, sin dinero para comer, haría cualquier cosa, estaría el primero en la entrevista, me daría exactamente igual el convenio, las vacaciones y todas esas chorradas, con tal de tener dinero para comer, pero claro, es más fácil quejarse, no hacer nada, y que el gobierno te solucione el problema.

Hay que acabar con esta lucha entre empleado-empresario, que los sindicatos han fomentado (con el apoyo del gobierno).

No somos explotadores, no nos aprovechamos de nadie, al contrario, trabajamos para los empleados, que tienen tranquilamente su sueldo a final de mes, mientras que nosotros, nos hipotecamos la casa y pedidos una póliza de crédito para poder pagar los sueldos.

Relación universidad-empresa

Para acabar, me gustaría hablar sobre la relación entre universidad y empresa, que es increíble que estén tan alejados, profesores que lo único que les interesa es coger proyectos en empresas para ganar cantidades ingentes de dinero, y empresas que lo único que les interesa son las subvenciones que obtienen si trabajan con la universidad y becarios gratuitos.

La empresa debe estar dentro de la universidad, y la universidad dentro e la empresa. El modelo americano, en el que muchas empresas pertenecen al consejo de administración de una universidad es ideal, la empresa influye y orienta la formación hacía el mercado laboral, y la universidad consigue proyectos de investigación apoyados por el sector privado.

Recuerdo, que hace unos años, intenté hacer un proyecto Open Source con la universidad, y para empezar me pedían 60.000€, sólo para estudiarlo….. ¿de que estamos hablando?

Apple está invirtiendo muchos recursos en detectar este tipo de promoción encubierta, pero no lo está haciendo bien. Nosotros hemos creado un algoritmo que detecta la fiabilidad de un comentario en la AppStore, y es realmente alucinante la de comentarios falsos que hay.

Os voy a contar como funciona el algoritmo, aún sabiendo que las personas que utilizan estos trucos, se van a beneficiar de mi post, y va a ser más difícil detectarlos en un futuro

Se toman todos los comentarios con 5 estrellas de una aplicación, y se hace un rastreo de los comentarios de esos usuarios, con las siguientes reglas:

1. Si es el primer comentario del usuario en la AppStore, tiene muy poco valor, sobre todo si en los comentarios, habla de otras aplicaciones, como si fuera un experto.

2. Fallos de fechas, justo en el momento de descargarse la App, alguien pone una review contando su “larga” experiencia con la aplicación.

3. Revisar las otras reviews que hace el usuario. Normalmente, suelen hacer reviews similares con 5 estrellas también, pero lo realmente interesante, es que todos los usuarios que puntúan con 5 estrellas, coinciden en muchas aplicaciones, que curiosamente son de la misma empresa!!!!

4. La regla de oro, ninguna app sube 10 puestos en un sólo día…….

Esta es una realidad, pero lo más grave, es que me encuentro tiendas online, confiando en hostings, por los que pagan una miseria al mes. Pero claro, no se han dado cuenta que al estar en un servidor fuera de España, están penalizados por Google, y por su puesto, la velocidad es mucho menor que la de un hosting español, a esto le sumamos la saturación de muchos hosting baratos, y el tiempo de respuesta ante cualquier problema.

En el año 2007, estuvimos un día entero sin página web en plena campaña de navidades, para nosotros, supuso unas perdidas de unos 1.000€, hablo de perdidas reales, no de facturar 1.000€ menos.

En aquél momento, aprendí la diferencia entre un buen hosting y un mal hosting, el coste que tiene un mal hosting. Pero hay mucha gente que no es consciente de esto, páginas que tardan cerca de un minuto en cargar, pero claro, están pagando sólo 6€/mes….

Si vas a montar un negocio en serio por internet, acude a un hosting bueno, pero cuidado, ¿que es un hosting bueno?

Criterios para contratar un hosting

1. Soporte

Para mi el soporte es lo primero, y con buen soporte, no me refiero sólo a que respondan rápido, también es importante que tengan capacidad para resolver el problema. Las dos últimas consultas que hemos hecho a Arsys y a 1and1, han tardado 9 días en responder, pero no lo han resuelto, directamente, abandonamos esos hosting.

En Comvive, el plazo medio que tenemos registrado de resolución de incidencias, es de 30 minutos, por eso confiamos en ellos.

2. Localización

Un hosting en Francia, suele costar entre un 20% y 50% menos que en España, pero tendremos una conexión más lenta, y Google nos va a penalizar. ¿Merece la pena perder visitas y tener un porcentaje de rebote mayor por unos pocos euros al mes?

3. UpTime o disponibilidad del Servidor.

Otro de los puntos importantes, es el tiempo que nuestro servidor está disponible, tanto por el propio servidor, como por las comunicaciones con el exterior, como por un tiempo de respuesta aceptable.

Con Comvive, en nuestro servidor dedicado, teneos un UpTime en los últimos meses de un 100%. En este sentido aconsejo contratar un servicio de monitorización externo al hosting, al menos, los primeros meses. Yo tengo contratado Site24×7

4. Rendimiento del servidor

La mayoría de los hosting tienen un problema con el rendimiento, no pueden asegurar un % de CPU mínimo, con lo cual, es muy importante, cuando compartes servidor, saber la carga del servidor, pero claro, algunos hosting si te dicen el % de CPU global que tienen en sus servidores, no deberían sobrepasar de media el 50%.

Criterios para NO contratar un hosting

1. La palabra Barato está prohibida

Descarta cualquier hosting que tenga la palabra Barato en su web. En este caso, Barato suele ser sinónimo de malo.

2. No, tu hermano no puede ser un hosting

No confíes en amigos, en la tienda de informática del barrio, tomatelo en serio, Si tienes un problema de corazón ¿Vas al médico del pueblo o un cardiólogo?

3. No busces en google “mejores hosting”

Cuando vais a comprar un coche, habéis mirado en internet por “los mejores coches del mundo”, o el “coche del año”, casi seguro que no, la mayoría de las veces, la elección del mejor coche, no tiene nada que ver, con nuestra percepción “del mejor coche”.

Pues con los hosting pasa igual, no hay listas buenas o malas, define una lista de criterios e investiga un poco.

Pero sin embargo, no hemos avanzado mucho en este aspecto, sobre todo, por que el usuario es reacio a un sistema inteligente, quiere una persona al otro lado, y con el nacimiento de las redes sociales, “parece” más rentable en alistar a miles de “empleados gratuitos”, o como se denominan ahora, fans, en lugar de invertir en tecnología.

Pero demos un repaso a lo que significa la I.A. aplicada al eCommerce, por que yo sigo viendo futuro, pero también veo costes, muchos costes….

Atención al Cliente

IntelliChat es un sistema capaz de atender al cliente a través de un Chat, se supone que es capaz de negociar con el cliente, y ofrecerle descuentos, pero no funciona. Lo he probado en varios de sus clientes, y es incapaz de responderme a sencillas preguntas como forma de pago, plazo de entrega, etc…

Pero sin embargo, he probado algunos sistemas inteligentes, y has sido capaces de mantener una conversación medio razonable, con lo cual, hasta cierto punto es posible crear un sistema capaz de hablar con el cliente, resolverle alguna de sus dudas, resolver incidencias, etc…

Recomendación de productos

BlueKnow es una empresa Española, que tiene un software capaz de ofrecer recomendaciones de productos al cliente, el sistema que utiliza es muy básico en cuanto a I.A., pero muy avanzado en relación a lo que existe.

Un buen sistema de recomendación del producto, debe “conocer” el producto, y debe “preguntar” al usuario. Os pongo un ejemplo:

Si un usuario está mirando la ficha de una cámara Sony de 12Mpx, y después mira una Olympus de 12Mpx, ¿que le ofrecería un buen vendedor? Está claro, que otra cámara de 12mpx, de otra marca, más barata o más cara, según lo que haya estado mirando, o quizás le preguntaría, si está buscando alguna prestación en particular, como grabación en video en FullHD.

Si por ejemplo, el usuario está mirando varias cámaras de una misma marca, puede ser que sea fiel a esa marca, y no se decide por el modelo, un buen vendedor, le ofrecería un modelo descatalogado muy rebajado y le regalaría una batería adicional.

Como veis, este tipo de recomendación, multiplicaría la conversión de las ventas de forma brutal, pero por ahora no es posible. Nosotros en nuestra tienda lo hacemos personalmente, cuando alguien nos llama por teléfono, hacemos este proceso de recomendación, pero lo suyo, es que sea automático.

Oferta automáticas

Otro de los aspectos en los que se puede aplicar I.A., o simplemente una buenas reglas de negocio, es en sistemas de ofertas automáticas, para ellos, y os pongo otro ejemplo, también real.

Una empresa que vende productos de Apple, y como algunos sabéis, el margen de los productos de Apple es totalmente ridículo, no ganan prácticamente nada, con lo cual no puede hacer ofertas. Pero sin embargo, en los accesorios, es donde realmente se gana dinero. Por eso, algunas tiendas, ofrecen un descuento si compras un iPad + Funda, o si compras un iPod + Cargador. Pero esto, es demasiado básico, un sistema inteligente, conoce los márgenes de cada producto, y conoce lo que el cliente ha estado mirando en la web. Si el cliente ha visto un iPad, y ha visto una funda, si esa funda, es un top venta, no debe ofrecerle descuento, por que se la va a llevar casi seguro, pero podría ofrecerle gratis un protector de pantalla si compra, o una base para cargar, etc… La idea es que sea capaz de hacerlo de forma inteligente buscando lo mejor para el cliente y la tienda.

Marketing automático

Aunque las ofertas son parte del marketing, hay otros aspectos que se pueden automatizar, veamos un ejemplo, que si hubiera estado implementado ayer en la web de Apple, le hubiera realizado la compra allí.

Un clientes busca un portátil junto con una funda, pero quiere una funda buena. En la web está el portátil como disponible, pero la funda, no está disponible. Han perdido una venta. Si el sistema hubiera sido inteligente, al entrar en la ficha del portátil, debería haberme ofrecido un descuento en comprar la funda cuando esté disponible. Pero como no lo hizo, me decidí a buscar en otra tienda, que tampoco tenía la funda, pero no volví a la web de Apple.

Negociación B2B2C

Esto es más sencillo desde un punto de vista de I.A., pero más complejo desde un punto de vista del negocio. La negociación B2B2C, consiste en que el cliente, la tienda y el proveedor, inician una negociación a tres bandas para conseguir la mejor oferta, entrenado en juego, no sólo la intención de compra de un cliente puntual, sino, todas las posibles compras que esa tienda puede hacer al proveedor ese día, otro ejemplito más.

Un cliente decide comprar una TV de 1.000€ un Home Cinema, un proyector y una pantalla. La tienda se conecta con el proveedor en tiempo real, para pedir presupuesto, por si hay alguna oferta en ese momento. El proveedor, le responde que si logra vender 3 TV le hace un 5% de descuento. La tienda, automáticamente, muestra una oferta de un 5% en portada de su tienda limitado a un número de unidades, e intentan convencer a todos los visitantes online interesados por TVs, que compren ese TV.

La cosa no acaba aquí, hay mucho más donde aplicar la I.A., pero como he dicho, las redes sociales han entrado en juego….