SaaS y el segmento adecuado de clientes

27 Mayo, 2017

Gestión, Negocios, SaaS

Cuando empiezas una Startup SaaS tienes que elegir un segmento de clientes al que atacar, nos puedes intentar captar clientes grandes, medianos y pequeños al mismo tiempo, cada uno tiene sus ventajas y su desventajas.

Clientes Pequeños

Si te decides por clientes pequeños, tienes que pensar que vas a volumen y tu empresa tiene que estar totalmente automatizada en la parte de captación de clientes, onboarding, facturación, soporte, etc….

Pero en el segmento de clientes pequeños tiene un grave problema; El Precio.

Por muy barato que seas, va a venir un competidor asiático con oficina en Palo Alto, que va a tirar los precios, y donde tu ofrecías 30€/mes, ellos van a ofrecer 3$.

En este Segmento, el Churn Rate es altísimo, y aunque saques una “killer-feature”, te la van a copiar en breve.

Clientes Grandes

Por otro lado, si decides ir a clientes grandes, tu software tiene que estar preparado para cubrir sus necesidades, tienes que proporcionar APIs para todo, ser bastante extensible, y tener capital suficiente para soporta largos procesos comercial y de onboarding.

Pero en este segmento, el Churn Rate es muy bajo, el up-selling puede ser muy alto, y precio no suele ser un factor decisivo.

La tormenta perfecta

Para aquellas empresas que intentan competir en todos los segmentos, puede llegar un momento en el que se enfrenten a la tormenta perfecta:

  • Sus clientes del segmento bajo, se van por que hay soluciones más baratas e incluso gratuitas.
  • Sus clientes del segmento alto, se van por que hay competidores especializados en este segmento y no pueden competidor.
  • Se quedan con el cliente medio, que suele durar poco en ese segmento, o crecen o cierran.

¿La solución?

  1. Centrarse en un segmento del mercado y ser el mejor.
  2. Hacer un recorrido top-down de funcionalidad. Hacer una solución para grandes clientes, aprovechar todo ese know-how y experiencia e ir bajando segmentos aplicando toda la tecnología y funcionalidad adquirida. Esto es lo que hace SalesForce, que no llega al segmento más bajo, por que no lo necesita, es terreno de PipeDrive, Zoho, SumaCRM, etc…
  3. Centrarse en una pequeña funcionalidad, que sea igual para un cliente grande que para uno pequeño. Y hacerlo lo mejor posible.

 

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