A por el comercio tradicional!

 

Últimamente he estado escribiendo cosas muy raras en mi blog (Dominantes, Sumisos y Rebeldes y 1 de Enero de 2020 ), pero todo tiene una explicación. Estoy intentando analizar como será el consumidor del futuro, qué le motiva a comprar, qué le hace decidirse por una tienda o un producto, qué valor añadido a parte de tirar el precio se le puede ofrecer.

Un ejercicio de este tipo es complicado, en Forbes han publicado una interesante infografía de como será el consumidor el año que viene, pero yo intento analizar un poco más;  política, macroeconomía,  cultura, etc… Definitivamente no se me ha ido la olla como algunos piensan, es la forma que tengo de analizar las cosas, escribiendo historias, posts, etc..

Y dentro de este análisis, me tocaba dar un repaso al comercio tradicional (Retail Offline), ese que todos dicen que se muere, que no va a sobrevivir. Pero de pronto descubro algo interesante, algo importante que nos ha permitido duplicar ventas durante 5 meses seguidos en nuestra tienda física.

¿Que le pasa al retail offline?

Si has leído mis últimos posts, sabrás que uno de los problemas principales del comercio tradicional es la desaparición de la clase media, lo cual está provocando que sólo aquellos modelos de negocios basados en tirar precio funcionen… ¿seguro?

Cuando se analizan las perdidas de ventas por parte del retail, casi nadie se pone a pensar por qué realmente el comercio de barrio se está hundiendo, y la respuesta no está en la crisis, no está en los precios, no está en la desaparición del poder adquisitivo… la respuesta está en el propio comercio, que lleva vendiendo exactamente igual que hace 100 años, como cuando su abuelo abrió la tienda cuando emigró a la gran ciudad. Pero ni eso, el comerciante de antes era muchísimo mejor que el de ahora.

Un poco de análisis al pequeño negocio

Parece que la única solución que les han vendido a los comerciantes es el eCommerce. Si no vendes en tu tienda física, por internet te vas a hinchar a vender, pero la realidad es que si no vendes offline, tampoco lo vas a hacer online.

Así que decidí estudiar dos cosas:

  • ¿Cómo vendía mi abuelo?
  • ¿Cómo venden los grandes supermercados?

Mis abuelos tenía un pequeño comercio en el pueblo, yo tendría unos 5 años cuando iba a observar cómo vendía y recuerdo perfectamente algunas técnicas que he acabado usando:

  • Mis abuelos se conocían el nombre de todos sus clientes, sus preferencias, que habían comprado y cuando iban a necesitar un producto que ahora no tenían.
  • Hacían sorteos, rifas, etc.. para fidelizar a los clientes ¿os acordáis de esas barajas de cartas en miniatura???
  • En Navidades se transformaban en juguetería, con pedidos bajo demanda. Siempre escuchaban a los clientes y tenían los productos que ellos necesitaban.

Por otro lado ¿que hacen los grandes supermercados?

  • Tarjeta de fidelización y puntos
  • Sistemas de descuentos avanzados
  • Análisis de costes, ventas, márgenes
  • Control de Stock, alta rotación
  • Marketing, marketing, marketing.

¿Cuantos pequeños negocios están aplicando estas cosas?

Casos reales

Hemos hablado con varios pequeños comercios y el resultado es desastroso:

  • No tienen control de stock. No saben lo que tienen comprado.
  • No tienen informes de márgenes. No saben si ganan o pierden dinero, en serio.
  • No hacen marketing, peor aún, no saben que se puede usar y le tienen miedo.
  • No tienen filosofía de comercio “antiguo” de fidelización de clientes.
  • ¿Sabías que un descuento de un 50% en segunda unidad acaba siendo en el carrito medio un 12%?

Nuestra solución

Así que en Noviembre decidimos hacer un cambio drástico a nuestra estrategia offline, incorporando esquemas de descuentos complejos, fidelizando a los clientes, aplicando marketing online con clientes offline. El cambio ha requerido un esfuerzo conjunto de software, marketing y formación para el personal de ventas. Es algo que ya aplica tiendas como Toysrus, pero si a esto le unes el conocimiento del cliente, la atención personalizada, etc.. haces que tu facturación haga boom!

Estamos tan contentos del resultado que hemos decidido lanzar Pos Stratus una solución para que el retail offline aumente sus ventas. Pero esto no se soluciona sólo con un software, es un conjunto de herramientas y buenas prácticas. Aún estamos en beta pero en los próximos meses vamos a revolucionar el sector retail.

 

3 Responses to “A por el comercio tradicional!”

  1. antonio garcia Says:

    Magnifica idea. Conozco esas algunas tiendas asi y es de locos.
    Veo interesante la version PS si existe posibilidad dual de venta.
    Curioso que el hardware sea via Amazon.
    Nada mas te lei en twitter lo recomende a un posible.

    Saludos

  2. Esteban Says:

    Hace unas semanas leí una noticia en la prensa local de Las Palmas, sobre algo así como que se iba a ayudar a los queseros artesanales de Gran Canaria a comercializar sus productos, proporcionandoles formación en marketing y esos asuntos. Sobre todo me llamó la atención el comentario de uno de éstos artesanos, en éste caso una persona joven que había elegido este camino como salida profesional. Lo que dijo, preguntado por el periodista fue esto: “esta bien esta iniciativa, porque nosotros no entendemos de empresas”.

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  1. Artículos y consejos ecommerce | el blog de yago - 15 Abril, 2014

    […] problemas del canal de distribuidores y fabricantes […]

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