6 pasos para montar un eCommerce con tracción e “invertible”

18 febrero, 2014

Negocios

Como era de esperar, la burbuja del eCommerce explotó, al menos desde el lado inversor. Tal y como pensábamos los que nos dedicamos a esto desde hace años, son muchos los proyectos eCommerce con equipos “top” e inversores “top” que se han estrellado este año 2013. Esto del eCommerce es jodido, mucho, y es muy, muy, muy complicado obtener un beneficio claro y rápido en poco tiempo, que es lo que buscan los inversores.

Pero ahora, resurgiendo desde las cenizas, comienzan a emerger nuevos modelos de negocio eCommerce bajo el paraguas de la palabra de moda “tracción“, que intenta describir la capacidad que tiene una Startup de adquirir rápidamente clientes/ventas, y la escalabilidad del mismo.

La idea de un modelo con tracción, es que metiendo más dinero, se crece más rápido (sin patinar o derrapar), así de sencillo. Pero a veces olvidamos que la tracción tiene un problema; cuando se acaba la gasolina o se suelta el acelerador, el coche se frena inmediatamente, mucho más rápido que un negocio con menos tracción.

Pero os voy a contar como se hace, por si algunos queréis probar a montar un negocio con tracción. (como gusta esa palabra ahora… tracción, tracción, tracción….)

Paso 1. Busca un producto necesario y con recurrencia

El paso 1 es el más importante, hay que identificar un producto que necesite mucha gente y que además lo necesite con frecuencia (no valen cebos para pescar, ni gafas con luces, ni… esas cosas….).

Estos productos tienen que tener una serie de características

  • Repito, que lo necesite mucha gente.
  • Que su precio sea superior a los 15€.
  • Que al menos se compren 4 veces al año.
  • Que tengan una caducidad alta o no la tengan.
  • Que tengan una marca reconocida en toda Europa

Dentro de este tipo de productos podemos encontrar pañales, lentillas, comidas para animales, etc…

Paso 2. Destinar todo el presupuesto de marketing al precio del producto

Si habéis leído mis artículos sobre CLV, y sobre todo este sobre el valor de un cliente de 3 años, sabréis que para un cliente que compra productos recurrentes podemos asignar un presupuesto de marketing importante para captarlo. Por ejemplo, para un producto de 15€ se compre 12 veces al año, podríamos gastar hasta 50€ en captar al cliente.

Pues bien, en lugar de darle ese dinero a Google (u otro medio publicitario), se lo damos al cliente en forma de precio barato, dejando el producto por debajo de coste.

Paso 3. Que se corra la voz

Una vez que tenemos el producto, ahora tenemos que hacer que se corra la voz, pero no tenemos presupuesto de marketing por que nos lo gastamos en los productos, así que toca marketing de guerrilla.

Entramos en TODOS los foros que nos dejen y contamos una historia, da igual la historia, puedes decir que eres un emprendedor que acabas de coger todos tus ahorros para montar una tienda nueva, o te puedes hacer pasar por un padre que acaba de descubrir que en la tienda tal venden los pañales muy baratos.

Con la crisis, las tiendas con precios bajos vuelan…. y no olvidemos a las bloggers… que cuando están empezando se prestan a casi todo.

Paso 4. Intenta concentrarlo todo en poco tiempo

Tenemos el producto, el precio y la estrategia de marketing, pero ahora hay que concentrarlo todo en un periodo de tiempo corto. Es decir, no abras la tienda hasta que esté todo listo y el marketing lanzado. ¿por qué? Por que no es lo mismo decir que has conseguido 10.000 clientes en 3 meses, que hacerlo en 10 días. Tracción… ¿os acordáis?

Paso 5. Más gasolina y más acelerador

En el momento que tengamos 3 o 4 meses de tracción a tope, vamos a un inversor y le mostramos lo rápido y lo bueno que somos vendiendo por internet (lo de que estamos vendiendo bajo coste hay que hablarlo con delicadeza..)

Tenemos que hacer una proyección y ofrecer un “exit” interesante, algo como:

“Si ponéis 1 millón, vamos a conseguir 200.000 clientes y una facturación de 3 millones, la empresa será muy apetecible para venderla y vais a ganar mucho dinero”

Paso 6. Replicar el modelo en otros países

De la misma forma que se hace en España, se replica en otros países… mismo concepto, mismo funcionamiento.

Pero… ¿Qué puede salir mal?

Riesgo 1. La gente cada vez es más lista

A medida que la gente aprende a comprar por internet y empiezan a entender que el precio es una herramienta de marketing para captar clientes, empiezan abundar los carritos mono-productos con sólo los productos por debajo de coste.

Además, estos clientes son bastante promiscuos y nada leales, en cuanto otra tienda baja los precios, cambian rápidamente.

Riesgo 2. Que se acabe la gasolina

El inversor quiere tracción, pero además esta tracción debe ser continua. Si en algún momento flaqueamos cortarán el grifo y si se acaba la gasolina el negocio se frenará inmediatamente.

Riesgo 3. Problemas de stock o morir de éxito

Cuando se vende bajo coste, cuanto más vendes mas dinero necesitas, y si vendes mucho puedes quedarte sin mercancía para el resto de clientes. No sólo por que no tengas dinero para comprar, sino por que el proveedor no tenga o no te quiera vender. Esto lleva a comprar grandes stock o a sufrir las críticas de los clientes (algo que le está pasando a muchas de estas empresas con este “tipo” de tracción).

Riesgo 4. Falta de valor añadido

Este modelo suele aportar poco al canal de distribución, todo se basa en el músculo financiero que tienes detrás. Cualquier puede competir contigo si tiene igual o más dinero que tú. Así de sencillo. Y en un momento dado los inversores se podrían dar cuenta de que realmente lo que están financiando es la compra “de usuarios”, nada más. ¿A cuanto están pagando el email?

Por que si no hay valor añadido, el cliente que se capta también vale poco, por que: Tu cliente vale lo mismo, que el valor que tu le proporcionas.

Riesgo 5. Modelo infinito

Puede, que incluso creciendo rápidamente en toda Europa, no se encuentre un modelo de negocio “finito” en el que se pueda encontrar un punto de equilibrio. Zooplus ha tardado 10 años en alcanzar el punto de equilibrio y gracias a que cotizaba en bolsa, y no todos pueden hacer eso.

No obstante…..

Para un inversor es preferible perder 1M€ en un año en un modelo con 200.000 clientes, que perder 500.000€ en un modelo con 100.000 clientes que lleva 5 años creciendo poco a poco. El tiempo mata la inversión y el coste de oportunidad, por eso, este modelo, aunque arriesgado, aún es atractivo.

 

7 Responses to “6 pasos para montar un eCommerce con tracción e “invertible””

  1. Jorge Says:

    La pregunta del millón donde están esos inversores ? 🙂

  2. Angel Says:

    el problema de la traccion integral es que cuando se va NO avisa, y la “ost…” es monumental….
    Firmado. Carlos Sainz.

  3. Jose Says:

    Este modelo es el que mas gusta a los que fabrican.Colocar rápidamente su producto a unos cuantos que mal vendiendo le quiten rápido el stock de encima.El negocio lo hace el proveedor,pero a que costo…

  4. Antonio Says:

    Y luego es cuando el fabricante o el proveedor utilizan al emprendedor como detonante o termómetro y después le pasa por encima o lo atropella sin más

  5. Mireia de Miguel Says:

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