10 reflexiones de un 2013 mas que complicado

15 Enero, 2014

Gestión, Negocios

1. El precio ha muerto

Quizás uno de los descubrimientos personales que más me ha afectado en 2013 es la ruptura “del precio”. Encontrar el mismo producto que yo vendo a 60€ a precios que van desde 30€ a 120€ en otras tiendas de internet ha sido el comienzo de una investigación que he estado realizando y que me ha llevado a pensar que en muy poco tiempo vamos a tener un colapso del copón en los sistemas actuales de fijación de precio.

Por poner un ejemplo, un juguete cuesta fabricarlo 1€, se le vende al mayorista a 20€, que se lo vende a la tienda a 40€ que lo vende al público a 50€. Como comprenderéis, hay algo que no funciona aquí y que no es mantenible durante mucho tiempo.

2. Cuidado con el fabricante Chino

He empezado a encontrar fabricantes chinos que han copiado a marcas Europeas y que increíblemente las han mejorado; en diseño, en calidad, en packing, etc… sólo les falta solucionar la comercialización desde China, si lo hacen se comerán el mercado posicionando en el mercado productos de la misma o superior calidad que otros de marca reconocida, pero un 90% más baratos.

Con la brutal evolución del comercio electrónico en Asia y el impacto que tienen las redes sociales en las decisiones de compra, no me extraña que estas navidades el niño en lugar de recibir la caja de Lego de 100€, reciba la caja de XXXX de 10€, pero de calidad igual o superior, ya sé que me repito, pero es que es increíble lo que están haciendo.

3. No dependas de nadie

No te puedes fías de tus proveedores, eres una molécula dentro de un universo que no entiendes, y en el momento menos pensado te puede joder tu negocio.

El libre mercado europeo no existe, a menudo dependemos de un sólo distribuidor que nos maneja a su antojo.

Lo que he aprendido es para que una relación de confianza funcione con tu proveedor, el tiene que depender de ti, no tu de él. Y si no puedes hacerlo, cambia de producto, de sector, de país…

La diferencia del precio de un producto entre un país y otro de la UE puede variar casi un 100%.

4. Las reglas, ese efímero concepto

Si quieres que los demás dependan de ti, no puedes seguir sus reglas, tienes que crear tus propias reglas y para eso no tienes más remedio que seguir el camino del descubrimiento:

  1. Descubres que hay reglas
  2. Aprendes las reglas
  3. Descubres que hay “otras” reglas
  4. Aprendes las otras reglas
  5. Descubres que hay gente que crea las reglas
  6. Aprendes a crear las reglas
  7. Ahora mandas tú

Este año me he cansado de “esto no se puede hacer”, “esto no es así”, todo lo que me cuentan los proveedores es mentira o al menos discutible, hay otras reglas que se crean para beneficios de unos u otros, y este juego es el que tenemos que aprender, inventar, innovar en las reglas, como Airbnb.

5. Google, que cabroncete eres

Este año me ha fallado Google Analitycs, me ha fallado Google Adwords, bugs reconocidos que me hacían creer que tenía que invertir más en Adwords, pero todo es casualidad, de verdad, estas cosas no son intencionadas.

Este 2013 he reducido mi presupuesto de Google en un 25% y con el dinero que me he ahorrado he hecho marketing de verdad, pero… si no inviertes en Google tu página no se indexa bien, si no usas todos sus productos no obtienes el mismo posicionamiento, si no haces lo que le sale de los co—-es a Google, estás perdido.

Por eso, hay que invertir en crear marca, en crear comunidad, en el mundo físico.. si… ese gran “desconocido” para los emprendedores online, pero que mueve el 95% del retail.

 6. Quítate de en medio, estorbas

Si tienes una tienda online o eres mayorista, estás en medio de la cadena de distribución, estás estorbando, las marcas tienen claro que la intermediación es costosa y que el contacto directo con el consumidor tiene ventajas muy importantes, pero también saben que el acceso a consumidores a través de grandes tiendas es importante (Amazon), sobre todo si estas tiendas les suministra la herramienta adecuada para sus objetivos de marketing (conocimiento de los clientes, fijación de precios, posicionamiento de productos, promociones, etc…)

Si eres minorista o mayorista, busca algo que no sea simplemente distribuir, eso ya no vale, tienes que aportar algo  importante; crea comunidad, hazte prescriptor, fabrica tus propios productos, proporciona un servicio, etc… hazte necesario, interesante, importante.

7. El Cash Flow es el Rey y un buen asesor la Reina

Da igual si tienes mucho o poco dinero, lo importe es cómo lo gestionas, cómo distribuyes y planificas ingresos y gastos a lo largo del año, y sobre todo quién lo controla y revisa todo.

Este año hemos ahorrado mucho dinero, muchos miles de euros gracias a la incorporación en plantilla de un buen financiero. Es increíble el impacto negativo y/o positivo que tiene el control financiero en una empresa.

8. Qué “fácil” es no pagar impuestos

Es curioso lo sencillo que es no pagar impuestos en España para una empresa como Amazon:

  1. Amazon venden los productos casi a coste, con lo cual no tienen que pagar IVA. Recordemos que se paga a hacienda: IVA de las ventas-IVA de las compras, si el margen es cero, el IVA a pagar es cero.
  2. Para obtener beneficio por las ventas, Amazon emite una factura de “Servicios” a los fabricantes, una factura sin IVA por ser entre diferentes países, es una buena forma de camuflar un descuento.
  3. Cuando alguien compra un producto en Amazon de un vendedor externo, es una venta entre la tienda y el cliente. Estas tiendas normalmente no emiten factura, no pagan impuestos (muchas están por módulos) y Amazon por otro lado les pasa una factura (sin IVA) por la comisión.
  4. Amazon se hace facturas de servicios entre sus empresas, para que el beneficio de todas tienda a cero……

Esto es legal, permitido, y por ahora no perseguido.

9. Desde Rusia con Amor o el Russian Loop

¿Os había dicho que el precio está muerto? Pues vais a flipar con lo que está pasando con Rusia y otros países “emergentes en consumo”.

Muchos fabricantes, de cara a introducirse en Rusia están haciendo un esfuerzo comercial alto, fijando unas tarifas a sus productos muy por debajo de las que tienen en el mercado europeo con el objetivo de atraer a tiendas y mayoristas rusos. Estas tarifas están entre un 20% y un 30% por debajo de la que tiene cualquier país europeos.

Y los rusos que no son tontos, están cogiendo la mercancía y las están vendiendo de nuevo en Europa, colocando mercancía en canales de venta muy por debajo del precio que el propio fabricante está dando, y lo mejor de todo es que la mercancía ni siquiera llega a salir de Europa….. El precio está roto… la gente es muy lista, mucho más lista.

10. Deja de copiar a los americanos

  1. Fab era una red social de gays con una comunidad enorme, emprendedores en Europa copiaron la idea.
  2. Fab pivotó, y se convirtió en una tienda de productos originales seleccionados por un equipo con una gran capacidad para elegir los mejores productos, y emprendedores en Europa lo copiaron.
  3. Fab pivotó, y se convirtió en un eCommerce, y después en una clone de IKEA y después….

Los emprendedores que copiaron a Fab no han podido pivotar, se han visto en una situación complicada en la que la web de “referencia” a la que estaban copiando desaparecía y se convertía en otra cosa diferente, y ya no podían ir a un inversor a decirle “Soy el Fab español”, por que el Fab va sin rumbo……

Son pocos los negocios que copiando a uno americano  llegan a funcionar, pero si copias algo, no te presentes ante nadie como “Soy el xxxx español” a no ser que tengas capacidad para realizar los mismos movimientos que la empresa que estás copiando.

 

12 Responses to “10 reflexiones de un 2013 mas que complicado”

  1. antonio garcia Says:

    Sobre los productos 100% chinos. ¿Donde los venderan? ¿En tiendas chinas? No soy experto en juguetes pero los juguetes chinos ahora son de calidad china. Nada que ver con playmobil.
    ¿Como van arreglar esto?

  2. ruben Rodríguez Says:

    Muy bueno el post, pero en especial los puntos 3-4-7 los cualee creeme q les voy a tener muy presentes este año

  3. Javier Says:

    Aunque podría puntualizar, en general estoy de acuerdo con Juan. El que cerremos los ojos y neguemos la evidencia no va a frenar lo inevitable. Tenemos que aportar valor a la cadena o nos borrar de ella. Unas reflexiones muy interesante Juan. Muchas gracias.

  4. Rafael RRM Says:

    Gracias por responder a mi pasada pregunta, se ha hecho esperar aunque la verdad no esperaba todo un post.
    Una cuestión, ¿está cambiando “la línea editorial”?

  5. Carlos Says:

    Hola Juan

    Yo soy testigo de la invasión “china” sin control, testigo en butaca de primera fila.

    Antes de nada tengo que decir que mis proveedores son todos chinos ya que el 95% de la electrónica de consumo sale de allí y ese es mi producto y sector de venta, asi que no tengo nada contra los chinos, ni mucho menos, en realidad ellos son unos “cracks” y todos lo sabemos, se están merendando el negocio por nuestra culpa, no hay otra explicación.

    Lo que tu comentas de la invasión en juguetes ya esta ocurriendo en electrónica hace tiempo, pero ahora es bestial, sobretodo debido al auge de las redes sociales, foros, etc, donde surgen lo que en españa se llama “compras conjuntas” en estas un grupo de compradores hacen piña para conseguir una rebaja en el precio a cambio de comprar un numero XX de artículos aunque de forma indiidual (al por menor), pues bien, hasta hace poco siempre eran tiendas españolas las que organizaban la importación, el posterior envío desde suelo español y gestión de la garantía a cada usuario, pues desde este verano las tiendas chinas son las que dominan todo, al consumidor español se le ha quitado ese miedo a comprar a china y le da igual si la comunicación es en ingles, si tiene que pagar el envío de vuelta en caso de avería,si lo paran en aduanas, etc, solo se quiere una cosa “precio, precio, precio”

    Lo que mas me ha sorprendido, es que de la noche a la mañana estas tiendas han montado sucursales en españa (con acuerdos con tiendas españolas o simples machacas, no lo sé seguro) y ofrecen precios “chinos”, con un intermediario español que normalmente les traduce la landing page para poder vender aquí. Por lo visto españa es uno de los países mas consumistas de smartphones, tablets, etc y el pastel era muy goloso, el país con mas paro de la UE, es capaz de juntar 3000 interesados en una lista para comprar un smartphone de 400 euros.

    Claro, dicho esto suena a pataleta del que ve el enemigo a las puertas, pero es que lo curioso del tema es que están moviendo una cantidad de artículos impresionante (hay conjuntas de 2000 personas esperando un teléfono smartphone de última generación como ya he dicho) y cuando veo el precio que manejan es imposible que estén pagando impuestos de ningún tipo, repito imposible porque yo conozco el precio de distribuidor en china y es casi similar al que ofrecen. esto es un arma de doble filo porque su precio es tan bueno comparado con el tuyo que la gente hasta te lo reprocha cuando lo ve, nadie piensa en los gastos que tiene vender en españa, vender sin “miedo” claro, con las cosas legales.

    ¿Como ganan dinero con esos precios? Fácil, y esto lo se de mis amigos chinos, para ellos un margen de 7-10 usd en un artículo es un negocio redondo (por eso les cuesta tanto bajar un solo dolar cuando les apretas) segundo, no pagan impuestos, nadie de fuera de la UE se cree que se deba pagar un 21% en un producto solo por meterlo en el país (estáis locos me dicen, eso no es todo lo que pagamos les digo yo…aun falta la mordida del beneficio…) Y por ultimo y no menos importante, hay algo que se esta cargando un margen muy importante de los beneficios al menos en el sector de la electrónica, y es la famosa garantía europea, el otro día casi me da un infarto cuando escuche que quieren ampliarla a 3 años ¿Estamos locos? El resto del planeta (es decir el 98% de fabricantes en muchos sectores) solo da un año y nosotros vamos a dar 3 años…conchonudo…¿De donde sale ese dinero para cubrir el año extra? de nuestro bolsillo ¿A quien afecta esto? Al pequeño vendedor que tiene un margen de beneficio pequeño ¿A quien beneficia? a los de siempre, las grandes multinacionales que les da igual perder 1000 millones en el SAT si sacan 2000 millones en ventas. Esto es algo que no entiendo, se ofrece en algunos artículos mas garantía que el tiempo que dura la tecnología en el mercado, las gamas de PC, teléfonos, tablets,etc, cambian cada 6 meses, entiendo que se de un año de garantía (que menos) pero dos es una animalada lo siento pero lo creo así, no es normal que tengas un articulo que si se estropea al cabo de 23 meses y 28 días de uso, se deba reparar o cambiar por otro nuevo, artículos que a los dos años no existen ni en la esquina mas olvidada del almacén de la fabrica, pero a ti la garantía te deba dar el equivalente o superior…adivinamos a que incita esto, una pista, españa, bandoleros, picaresca…etc..para que sacar seguros si esta la garantía..y paypal..esa es otra que menuda es…..(por cierto nunca has hablado de paypal, me extraña, con lo buenos que son…y lo que protegen al vendedor..)

    Bueno me ha salido un tocho-comentario y que conste que no puedo quejarme ya que desde que abrimos siempre hemos tenido crecimiento positivo en ventas, visitas y beneficios…pero estoy preocupado por lo que veo, y como dice Juan Macias, este año 2014 se imponen cambios drásticos,

    Saludos
    Carlos

  6. Rafael RRM Says:

    Hace unos meses te preguntaba de una forma muy breve si era interesante iniciar un e-commerce en España o en USA.
    Por la información que he ido recopilando hacer “dumping legal” no es tan caro ni complicado para una pequeña empresa.
    Me explico. Podemos crear una empresa en España con un objeto social por ejemplo informático, ASP. Ahora nos vamos a EEUU y por unos 1500 Euros creamos otra sociedad cuyo socio único es la española con un objeto social de venta en internet. Y todo esto que significa. En USA la venta por internet en territorio USA está exenta de su homologo IVA, ahorramos una media del 15%, podemos vender a los latinos con acuerdos Mercosur, y otros, además es exportación por tanto exenta, podemos vender a Europa, exportación IVA exento. Con una maniobra simple y legal ya hemos evitado una media del 15 al 22% del precio final en impuestos de una forma legal.
    En cuanto a la repatriación de los beneficios España firmó a comienzos del 2013 un acuerdo para evitar la doble tributación y el no límite a la repratriación de beneficios.
    Todo legal.
    En definitiva, esta era mi pregunta, merece iniciar un e-commerce en España o en USA.
    Un saludo

  7. David Says:

    Sobre el punto 8.3.

    Cuando un cliente compra algo a un vendedor en el marketplace de Amazon, la transacción no es entre ambos como comentas. El cliente le paga (por tanto compra) a Amazon y el vendedor envía el paquete. Posteriormente Amazon paga al vendedor. Por tanto no es una transacción directa entre cliente y vendedor.

    Nosotros no emitimos facturas (aunque perdamos la venta) a los clientes de Amazon porque, tras consultar con varios asesores, nos comentan que se trataría de una factura falsa. No puedes emitir una factura alguien de la que nunca vas a poder presentar un justificante de pago puesto que el cliente a quien paga es a Amazon.

    • JuanMacias Says:

      David, perdona que te corrija. En las condiciones Amazon aparece claramente que la transacción es entre el comprador y el vendedor, y en caso de solicitar factura, Amazon te remite al comprador. Si tienes dudas, lee el contrato y condiciones generales de venta de Amazon.

      A parte de esto, Amazon cuando declara las ventas, no incluye la venta en modo marketplace, lo puedes consultar en el informe anual público de Amazon.

  8. Jose Says:

    Está claro que desde el momento en que dependes de unos proveedores estas con las espaldas abiertas y mas aun en la red que a pie de calle (allí les es mas difícil y costoso competir).
    Sobre internet se ha dicho mucho de las oportunidades y negocios que ofrece,pero yo creo que destruye mucho mas de lo que genera.

  9. Juan Says:

    Hay una cosa en la que tienes un error.

    El IVA de la compra al proveedor – el IVA de la venta al cliente, no influye en el beneficio. En tu cuenta de IVA, debes quedar a 0, y si tu vendes (como Amazon) aplicando el IVA del país, ese IVA debes ingresarlo sí o sí a Hacienda. IVA cobrado al cliente final (que es quien paga el impuesto en todos los países), es SIEMPRE IVA pagado a Hacienda.

    Sobre las facturas de vendedores a Amazon, no es una factura falsa, y si algún gestor dice eso, huid de él.
    El cliente te compra a tí, pero le paga a Amazon. Es como cuando te compra y paga con tarjeta, en realidad le paga al propietario de la pasarela de pago. Pero tú debes emitir la factura por el importe total al cliente final. Luego Amazon te cobra su comisión (que lo descuenta de lo que te paga), de la misma forma que la pasarela o bien te carga una factura o bien deja de pagarte lo que le corresponde de comisión.

    En el caso de las transacciones de Amazon, el histórico que hay en su web es el justificante que hay que presentar para dar validez a la factura que tú, cumpliendo la ley, debes emitir.

    Lo que hacéis de no emitir factura, es totalmente ilegal, y hasta que alguien os pare los pies.

  10. A. Moreno Says:

    Un año para el olvido. Esperemos que en este 2014 consigamos remontar el vuelo todos

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