Mi opinión sobre Código Emprende

30 septiembre, 2013

Curiosidades, Negocios

Hace unas semanas comenzó el programa de TV llamado Código Emprende, el segundo de muchos que veremos en los próximos meses. El objetivo de este tipo de programas es “supuestamente” ayudar a la gente, animándolos para emprender y salir del paro. Digo “supuestamente” por que, por otro lado necesitan audiencia y para ello necesitan algo de Show, si pusieran un programa serio y riguroso (a parte de que lo entendería menos gente) sería tremendamente aburrido.

De todos los emprendedores que han sido seleccionados, voy a analizar sólo un caso, el de Palbin.com, un negocio que conozco bien, por que en 2009 intenté montar algo parecido llegando a unas 50 tiendas de pago y unas 6.000 gratuitas, a parte de acordar colaboraciones con PrestaShop, BBVA, etc…. pero al final lo dejé, el equipo de desarrollo que tenía no era el adecuado (cosa que Palbin si tiene).

En el primer capítulo los participantes entrar en un ascensor y tienen que hacer un Pitch al profesor Carles Torrecilla en pocos segundos. Todo un clásico, que el programa ha intentado trasladar a la pantalla, pero mal, muy mal.

Hace 15 años cuando las .com empezaban a florecer, había el mito de un emprendedor que se encontraba con un inversor en un ascensor y en 30 segundos tenía que convencerlo para que invirtiera en su proyecto. Por aquella época era fácil, no había muchos emprendedores tecnológicos ni tampoco había muchos modelos de negocio innovadores, cualquier cosa que se saliera de lo normal llamaba la atención. Pero ahora, la mayoría de las ideas ya existen y la mayoría de los inversores reciben miles de pitch al mes, la cosa cambia radicalmente.

En un Elevator Pitch hay que buscar principalmente tres objetivos: Explicarse muy clarito, despertar intriga y que te recuerden:

  • Si logras llamar la atención pero no le das una forma de contactar contigo, has hecho el canelo (entrégale una tarjeta, pídele un teléfono, coge cita con su secretaria, etc..)
  • Si le explicas muy bien lo que haces, tan bien que no le quedan dudas, probablemente no te llame, ya sabe todo lo que necesita. Déjate algo para una reunión posterior, despierta la intriga. ¿Eres diferente que el resto de proyectos? ¿Tienes algo especial?

El el caso de Alex (Palbin), no se cumplieron ninguno de los 3 requisitos, pero sobre todo por que faltaba algo importante: ¿Que problema o necesidad resuelve Palbin?

Esa pregunta es importante, por que así sabremos quiénes son nuestros clientes y sabremos como llegar a ellos.

Carles Torrecilla no entra aquí, se queda en un coaching light, de libro, pero no mete el dedo en la llaga, no analiza realmente el modelo de negocio y no trata de buscar esa necesidad a cubrir, por eso, el resto de capítulos de Código Emprende están mal encaminados, están resolviendo un problema que no existe.

Volvamos a Palbin

Supuestamente Palbin proporciona tiendas online a bajo coste para que la gente pueda vender por internet. ¿Está resolviendo un problema? ¿Tiene la gente ahora mismo problemas a la hora de encontrar una solución online para vender por internet?

En el mercado existen muchas soluciones para la venta online; Shopify, BigCommerce, Xopie, TiendaLista, PrestaBox, ePages (que ha cumplido 20 años), etc….. muchas más baratas que Palbin, otras más profesionales, otras peores, otras más caras, hay tantas….

Realmente no hay una gran necesidad para crear otro software más, con lo cual, intentar llegar a un cliente que no te necesita por que hay más opciones (algunas mejores o peores), tiene un coste de marketing muy alto.

Aquí hay dos opciones: O buscamos un valor diferencial o le damos la vuelta a la tortilla y buscamos de verdad un problema que podamos resolver.

Para dar un valor diferencial, Palbin se anuncia cómo la única solución para vender en Facebook y Web al mismo tiempo. Además de que no es totalmente cierto, se ha demostrado que vender en Facebook no aporta mucho, y que por lo tanto, está dejando de ser una necesidad importante para la gente.

Vayamos pues con la segunda opción:

¿Quiénes tienen realmente un problema?

  • Por un lado tenemos las empresas de alojamiento web, que con la bajada de los precios de alojamiento, el margen de beneficios es residual y tienen que ofrecer un valor añadido. El negocio de ePages por ejemplo, es alquilar su plataforma a proveedores de hosting como Arsys o 1&1. ePages es antiguo, poco usable y feo. Se puede competir con ellos. Ya tenemos el primer cliente importante.
  • Los bancos. BBVA (patrocinador de Código Emprende) está “loco” intentando ofrecer un valor añadidos a sus clientes PYMES. Una plataforma de este tipo les permitiría captar y retener clientes, es algo que tarde o temprano harán y que yo estuve a punto de cerrar con ellos en 2010.
  • Las cámaras de comercio y las confederaciones de empresarios. Durante el 2010-2011 he visto varios proyectos de 1 millón de euros gastados y tirados a la basura con proyectos para proporcionar eCommerce a sus afiliados. Este cliente mueve mucho dinero, pero es difícil entrar si no es con “algo” a cambio para el que decide… como una subvención del gobierno, un pisito en la playa… ui… me he colado…
  • El gobierno, con los distintos programas de ayudas a emprendedores necesitan soluciones SaaS para eCommerce, ahora con la Agenda Digital se ha asignado un presupuesto de más de 100 millones de euros para proporcionar soluciones Saas a PYMES y autónomos.
  • Otros proveedores. Medios de pago, empresas de transporte, servicios intermedios, eBay, etc… necesitan clientes, como sea. Esta es la fuente de ingresos de PrestaShop y Magento. Incluir publicidad de terceros u ofrecer sus servicios a los que contratan tiendas. ¿Cuanto está dispuesto a pagar SEUR por que su módulo de envío aparezca recomendado por defecto?
  • Diseñadores y empresas de desarrollo. Necesitan un software para instalar tiendas, un software fiable y sencillo, que les permita ganar mucho dinero en poco tiempo. Los ingresos por partens certificados son una fuente nada despreciable.

Ahora vamos a hacer marketing de verdad

Olvidemos el capítulo 2 donde Alex tiene que ir puerta a puerta a vender, olvidemos el capítulo 3 donde Alex intentó venderle a una asociación de empresarios la solución, pero en lugar de explicar los beneficios para la Asociación, Alex le intento explicar los beneficios para el asociado. El cliente no es el asociado, hay que recordar eso, el cliente es el que tiene una necesidad y el que tiene pasta. Alex debería haber vendido la solución diciendo: Con esta solución tendrás más asociados y los que están estarán mas contentos por que tendréis un servicio que ninguna otra tiene, y por lo tanto volverán a elegirte como presidente el año que viene.

El enfoque de Palbin debería ser totalmente diferente, reconvertir su estrategia en aportar valor a los grandes grupos que mueven dinero y están en contacto con las PYMES y autónomos (yo añadiría también abogados y asesorías).

Otra vuelta de tuerca más

Por otro lado, las estadísticas dicen que el 90% de las tiendas no llegan a vender nada significativo el primer año. Ese 10% restante empieza a tener pronto necesidades especiales, necesidades de marketing, de CRM, de usabilidad, ese cliente es el que realmente puede aportar una fuente de ingresos adicional y hacer que la plataforma se profesionalice y crezca.

En resumen

El tipo de Coaching que hace Carles Torrecilla es realmente importante a la hora de seguir un plan estratégico, pero no ayuda mucho a la hora de definirlo, para eso hay que profundizar más, conocer el sector, tener oídos en los lugares adecuados, rodearse de la gente apropiada.

Rodearse de un consejero adecuado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso, os recomiendo los libros de Ángel Maria de Bubok o de Gustavo de BuyVIP. Tu red es importante, más de lo que crees.

El programa en líneas generales está bien, pero es light, muy light, la vida real es mucho más dura de lo que ahí sale.

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