La Tremenda Importancia del CashFlow en una Startup

9 junio, 2013

Gestión, Negocios

Una de las cosas que estoy haciendo últimamente es asesorar StartUps en sus modelos de negocio y más en concreto en la parte financiera, que por cierto es la parte que menos me gusta, pero en la que suelen fallar muchos modelos de negocios.

Hoy os quiero poner un ejemplo de la importancia del flujo de caja en una Start Up a través de 3 escenarios diferentes.

Para el ejemplo, tenemos una StartUp donde los fundadores han hecho las siguientes suposiciones:

  • Número de usuarios para el primer año: 120.000
  • Rentabilidad usuario/año: 4€
  • Costes Fijos de la empresa: 20.000€/mes
  • Costes de Marketing: 1,2€/Usuario

Haciendo las “cuentas”, les sale que el primer año ganan 96.000€: 480.000 ingresos-240.000 de costes fijos-144.000 marketing.

Pero la realidad es totalmente diferente, esto no se puede hacer así; los clientes no están desde el primer día! hay 12 meses para conseguirlos y los ingresos no son lineales todos los meses, dependen de los usuarios que tengas cada mes y de muchos más factores el dinero entra y sale, esto es el flujo de caja.

He realizado un ejercicio sencillo con 3 escenarios para que veáis el impacto del cash-flow y de como se gestiona la empresa en cada caso.

Escenario 1 – Empresa “Normal”

Nos encontramos con una empresa normal que ha decidido captar 10.000 usuarios/mes:

  • Agregamos un 10% más al mes de usuarios que entran por recomendación de otros usuarios.
  • Los ingresos no entran el primer mes, hay que cerrar contratos con clientes, negociar, y se tarda en cobrar 30 días.
  • Ingresos mes por cada usuario: 0,33€

Captura de pantalla 2013-06-09 a las 10.32.30

En este escenario, el primer año acaba con unas perdidas de 77.619€, pero lo más importante es donde está el pico de financiación necesaria; en Agosto con 145.916€.

Esta empresa necesitaría para empezar una inversión de 100.000€ y una póliza de crédito de 50.000€, con eso ya podría funcionar.

Escenario 2 – Lean Startup

En este caso, la empresa ha decidido gestionar mucho y negociar correctamente ingresos y gastos para minimizar la inversión necesaria:

  • Antes de empezar ya tienen 5.000 usuarios que se han conseguido a través de Redes Sociales, apariciones en medios, etc…
  • Durante los 3 primeros meses no contratarán a nadie; trabajaran los socios, amigos y algún becario.
  • Se negocia el pago del marketing a 2 meses.
  • Se negocia los ingresos para cobrarlos al contado.
  • Se decide crecer más rápido, 15.000 usuarios al mes, aunque el CPL (Coste Por Usuario) suba 1,3€

Captura de pantalla 2013-06-09 a las 10.30.44

En este escenario, la empresa acaba el año con unos beneficios de 86.789, y necesita una financiación máxima de 76.304€ en Junio.

Esta empresa podría funcionar con una inversión inicial de socios de 50.000€ y una póliza de crédito de 30.000€

Escenario 3 – Burn Fast

En este caso tenemos un emprendedores que han diseñado un modelo de negocio innovador y quieren crecer lo más rápido posible antes que otros los copien. Han decidido crecer muy, muy, rápido para lo cual:

  • El CPL sube a 1,8€, les permite captar mensualmente más usuarios.
  • El equipo gestor tiene que ser 3 veces más costoso que en una empresa normal, gestionar todo ese dinero y movilizar a proveedores y clientes requiere de más personal y contar con los mejores perfiles.
  • No se ha negociado muy bien con los proveedores, lo importante es “quemar” pasta lo antes posible.

Captura de pantalla 2013-06-09 a las 10.33.57

En este caso, la empresa obtiene el primer año unos beneficios de 14,966 pero en el mes de Junio hay un pico de necesidad financiera brutal que hace que el proyecto necesite una financiación de cerca de 500.000€

Tener un pico de financiación tan grande no es interesante para ninguna empresa, no es rentable captar todo ese dinero para liberarlo a los meses. De forma que los posibles inversores obligarán a la empresa a reinvertir el dinero para: crecer aún más rápido (aunque cueste más) o salir a mercados internacionales. Se entra en una espiral de inversión/quemar pasta.

¿Que modelo es mejor?

La mayoría de los emprendedores usamos el modelo 1 en nuestra primera Startup, soñamos con el modelo 3 y acabamos en nuestro segundo negocio con el modelo 2.

El modelo 2 requiere saber negociar y optimizar muy bien, el modelo 3 requiere saber negociar bien con inversores.

Algunos ejemplos de estos modelos son:

  • Modelo 3: BuyVIP (éxito por los pelos), Alice.es (fracaso), Amazon
  • Modelo 2: Zacatrus, TopRural, Destinia.com
  • Modelo 1: El 90% de los eCommerce

NOTA:

Esto es una simplificación, hay que tener en cuenta impuestos, gastos financieros, CLV, Análisis de Cohortes, etc..

 

6 Responses to “La Tremenda Importancia del CashFlow en una Startup”

  1. manuelzafra Says:

    Como siempre, información útil e interesante Juan. Gracias por enseñarnos. Por cierto, ¿has pensando en usar Disqus para los comentarios?.

  2. David A. Says:

    ¿Qué opciones tiene uno en España para financiarse?

  3. Jorge Javier García Says:

    Gracias como siempre!

  4. gpcnet Says:

    fantástico,una gran información,por cierto se hecha de menos la tecnología.

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