Claves para salvar el Comercio Tradicional

21 enero, 2013

Negocios

Llevamos ya casi 5 años de crisis y uno de los sectores más afectados sigue siendo el comercio tradicional, pero sin embargo no es algo que suela salir en las noticias,  no es un sector mediático “sexy” , vende mucho más hablar de corrupción, del ladrillo, de los bancos, de internet, etc… pero decir que la frutería del barrio cada vez vendo menos… parece que a nadie le importa.

El comercio tradicional, es demasiado “tradicional”, poca innovación en un sector clave para la economía directa e indirectamente. Si el comercio tradicional funciona, se genera empleo, se alquilan locales, se hacen reformas, se pagan impuestos. Si la gente sale a la calle a comprar, acaba desayunando o tomándose la clásica cervecita que tanto nos gusta en el Sur.

Tenemos que ser muy conscientes que aunque el eCommerce es necesario y forma parte del progreso, está destruyendo más empleo del que genera, algunas estadísticas indican que por cada empleo digital se destruyen 5 empleos tradicionales, pero si además las compras se hacen en tiendas no españolas, el ratio es 0/5 provocado por la deslocalización de los puestos de trabajo y los impuestos que acaban en otros países.

Pero no quiero que me entendáis mal, esto no es una cruzada contra el eCommerce, no podemos echarle la culpa al avance a los que lo están haciendo bien ni tampoco podemos criminalizar a la gente por que compra más barato en webs extranjeras. Nos tenemos que echar la culpa a nosotros mismos, la economía y  la sociedad tienen que cambiar y dentro de este proceso de cambio es necesario reinventar el comercio tradicional y dejarlo de llamar tradicional, ni siquiera deberíamos llamarlo “offline”, el comercio tradicional tiene que llamarse “Comercio Local” o “Comercio de Proximidad”, y necesita un cambio drástico.

Formación

El comercio tradicional tienen una carencia formativa enorme, desgraciadamente el montar una tienda suele ser una salida profesional para aquellos que no encuentran trabajo o no son capaces de crear una empresa en otros sectores, o simplemente lo heredaron de su familia.

Son pocos los que se ponen detrás de un mostrador después de conseguir una licenciatura relacionada con el sector o negocio en el que están trabajando, sobre todo por que de una forma u otra, tradicionalmente está mal visto estudiar en la universidad para acabar detrás de un mostrador.

Es necesario cambiar esa forma de pensar y dotar de formación específica al comercio tradicional; Contabilidad, Finanzas, Gestión de Stock, Marketing, Recursos Humanos, etc.. son materias necesarias para asegurar el éxito y crecimiento de un comercio. Conceptos como rotación de stock, ROI, EBITDA son ajenos a la mayoría de los propietarios de comercios, que acaban haciendo lo que hacían sus padres, y/o lo que le ha contado un amigo, un familiar o un inexperto asesor.

Con una buena formación se pueden mejorar las márgenes, optimizar el flujo de caja, gestionar mejor los acuerdos con los bancos,  fidelizar clientes, ser más competitivos, etc…

Tecnología

¿Cuantas ferreterías de barrios conocéis que tenga control de stock informatizado? La mayoría tienen una caja registradora y un cuaderno donde apuntan las roturas de stock, pero nada más.

Son varias razones por las cuales el comercio tradicional no usan software de gestión adecuado.

  • Lo primero es la falta de formación, es imposible que alguien sin formación se siente delante de un ERP y sepa aprovechar las ventajas que supone su uso. La primera vez que abrí mi tienda física me negué a instalar un ERP, no sabía para que servía exactamente, lo veía todo muy complejo. Sin formación, no existe la necesidad de usarlo.
  • Lo segundo es el fraude fiscal,  si no hay software no hay registro de las ventas y por lo tanto se paga menos a hacienda, es así de simple y sencillo. En otros países están obligando a las PYMES a utilizar software certificado que se conecta mensualmente con hacienda de forma automática, no hay forma de defraudar, todo está registrado.
  • Lo tercero es la falta de soluciones que estén 100% orientadas a los distintos sectores. Hay muchas soluciones creadas por empresas de informáticos orientadas simplemente a llevar un control básico, pero no hay nada orientado a mejorar la eficiencia, optimizar recursos, etc… y una PYME no puede pagar una personalización de un ERP.

Sin el uso de tecnologías adecuadas, el comercio tradicional está destinado a la desaparición, pero sin formación, soluciones tecnológicas y un mejor control fiscal es imposible.

Distribución

Hace un mes fui a la ferretería del barrio a comprar un destornillador “raro”, de esos que tienen forma de margarita. Me dijo que no tenía, pero que me lo pediría a su distribuidor, y como no tenía prisa le dije que sí. A la semana siguiente fui a recogerlo, pero me dijo que el comercial aún no se había pasado para hacer el pedido….. que tardaría 2 semanas mas.

Este tipo de situaciones es inaceptable hoy en día. Esta ferretería se tiene cargar de un stock enorme por que el distribuidor tiene un proceso de distribución de la edad media. En este sentido hay que elogiar el sistema de distribución de las farmacias, que en el mismo día son capaces de traerte un producto que tiene su distribuidor, y ese es el camino a seguir.

La distribución tiene que avanzar, tiene que servir en 24 horas, no se dan cuenta que muchas tiendas están comprando en Amazon, que son capaces de servir más rápido que ellos y en muchos casos a mejores precios.

El B2B no despega en España, pero para que esto ocurra, primero hace falta Formación y Tecnología.

Marketing

Para muchos comercios, el Marketing se reduce a salir en las páginas amarillas y repartir folletos en el barrio, nada más. Pero las soluciones de marketing para el comercio local son muy amplias; FourSquare, Google Maps, Adwords Local, Redes Sociales, etc….

El marketing es totalmente indispensable para que este sector salga adelante, y necesitan una guía sencilla y fácil de seguir de gente que no venda humo, que cuente la verdad y que sea práctica, que no le diga a una pescadería que creando una página en Facebook va a duplicar sus ventas, por que es falso.

Comercio Electrónico

Aquí lo primero que hay que hacer es dejar de vender humo, el comercio electrónico no es para todos, no hay que convencer a todos los comercios para que vendan por internet dandole expectativas que rara vez se cumplen. El Comercio Electrónico puede ser un negocio, puede ser un canal de venta y puede ser una herramienta. Hay que explicar y dejar muy claro para que sirve y cuando se puede usar.

Pero antes de entrar en eCommerce, hay que solucionar cada uno de los puntos que he contado anteriormente, Formación, Tecnología, Distribución y Marketing. Una vez solucionados estos puntos, el salto al eCommerce es 100 veces más fácil.

Pero no nos engañemos, una ferretería de barrio no va a poder competir vendiendo bombillas con Amazon, es poco probable, aquí la cuestión es otra, aprovechar la experiencia, el stock, la proximidad, para ofrecer algo distinto, algo con lo cual competir. Por ejemplo, entrega el mismo día en zonas cercanas a la tienda. O simplemente tiene ese repuesto descatalogado del taladro que te regaló tu tía Petra cuando te casaste y te dá pena tirarlo por que funciona muy bien.

En resumen

Suelo hacer turismo rural, y antes de salir de viaje busco por internet donde están situados los establecimientos de comestibles más cercanos, donde se venden productos de alimentación de la zona (carne, pescado, verdura), donde están los mejores lugares para comer, artesanía, etc….

Rara vez encuentro esa información, y si en alguno de esos pueblos una tienda me ofreciera “kit de bienvenida” con productos de la zona y me lo dejaran en la casa rural a la que voy, yo lo compraría encantado. Y esa tienda tampoco necesita una infraestructura compleja; un tablet con 3G con un software que le permita de forma fácil y sencilla gestionar el stock, hacer fotos y subirlas a la web sería suficiente.

Hay mucho trabajo por hacer, pero lo más complejo y duro es empezar por el principio; formación y hacer cambiar la mentalidad de la gente y dejar de una vez por todas de empezar a hacer las cosas por el final, convenciendo a la gente de que venda por internet, sin antes haberles enseñado lo básico del “nuevo comercio tradicional”.

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