Si compras low-cost, acabarás cobrando low-cost

21 Julio, 2012

Negocios

Hace unos años paseaba por la calle cuando me encontré a uno de nuestros mejores clientes, hacía meses que no le veía por la tienda y me había extrañado mucho pues solía venir prácticamente todas las semanas.

Me contó que lo sentía mucho, pero que había empezado a comprar en Alemania que era mucho más barato. Tenía un salario bajo y se gastaba en Playmobil cerca de 500€/mes (hay muchos como ese). Yo no me enfadé con él, lo entendía perfectamente, estaba ahorrando unos 100€ al mes y no podía obligarlo a comprar en mi tienda ni yo podía bajar mis márgenes, el propio fabricante tiene unos precios recomendados diferentes para cada páis.

Pero estas navidades apareció por la tienda, pero no a comprar, venía a traer su curriculum. La empresa de transportes para la que trabajaba, para ser más competitiva, había reestructurado la plantilla. Se quejaba de que habían despedido a los que llevaban trabajando mas años y habían metido a “machupichus” que trabajaban más horas por la mitad de dinero.

Así que con toda la tranquilidad del mundo (por que era una persona extremadamente tranquila….) venía a pedir trabajo, por que claro, nosotros seguíamos creciendo y contratando, no habíamos entrado en la guerra de precios del sector, y…… me callé, no le dije lo que pensaba.

Esta historia la veo a menudo, gente exigiendo precios más bajos, y sin embargo, en su trabajo, cuando le pide su jefe que hay que trabajar una hora mas para aguantar durante la crisis, se quejan, o cuando ven lo que se está pagando en las ofertas de trabajo, dicen que los empresarios son unos explotadores que bajan los sueldos (obligados por el low-cost).

No me mal interpretéis….

No os estoy pidiendo que compréis en las tiendas mas caras para salvar la economía de este país, en absoluto. Sólo quiero que seáis conscientes de que si compráis low-cost, estáis contribuyendo a un modelo económico low-cost, en el que los españoles no somos muy buenos, por que nos gusta crecer, nos gusta hacer las cosas “de forma tradicional”…. aún me río cuando alguien me dice eso, “poco a poco, como lo hicieron nuestros abuelos….” Pero nuestros abuelos no tenían competidores chinos, ¿verdad?

Esto es un circulo vicioso, la gente no tiene dinero, compran low-cost, normalmente en empresas no españolas, lo que provoca que la economía del país se resienta, y por lo tanto, se bajan los salarios, menos recaudación para el estado, se suben los impuestos, y …. creo que no tengo que contar nada más de esto, lo estamos viviendo ahora mismo.

Crecer, innovación y competitividad

La única forma de salir de esta espiral de destrucción es ser más competitivos, innovando y creciendo. Es la única forma de ofrecer precios, productos y servicios competitivos.

Las grandes empresas españolas, no van a volver a generar empleo estable, ya no…. pero esto no sólo pasa en España, la mayoría del empleo que se está generando son de empresas nuevas, más dinámicas, más competitivas, los antiguos dinosaurios se extinguirán cuando se queden sin “comida”, y las nuevas especies, más inteligentes y ágiles sobrevivirán.

Lo he dicho muchas veces y lo seguiré diciendo, somos un país de micro empresas, que tienen miedo a crecer, por falta de cultura, por falta de formación, y muchas veces por falta de un par de huevos (u ovarios).

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13 Responses to “Si compras low-cost, acabarás cobrando low-cost”

  1. daniel Says:

    Amen! Sin palabras:) gran discurso!

  2. Luis Says:

    Este creo que ha sido el GRAN error de Europa, fabricar barato en Asia nos ha llevado donde estamos, listos que somos 😉

  3. Fatima Dones Luengo Says:

    Hola Juan,
    Sobre tu post. Yo hubiera negociado con el fabricante por un lado y con el cliente por otro para que no lo hubieras perdido. Valoraria que te haya entregado su cv. Tendrias que haber tenido en cuenta que conoce tus productos y por lo tanto podría venderlos muy bien porque le apasiona tu negocio. Por què no le haces una entrevista, te puede sorprender. Nunca es tarde. Y con respecto al despido y contratación “menos por mas” habria que ver. Seria una irresponsabilidad juzgar sin conocer y aun asi yo no lo haría. Y el “poco a poco” como nuestros abuelos, es una expresión que se esta utilizando ultimamente para situarnos en un nuevo punto de partida. A currar de verdad!! El Lowcost famoso nos esta indicando que el cliente en estos momentos va a precio en la mayoría de los casos. Y he de decir a favor que algunas empresas extranjeras que trabajan muy bien. Si puedes tendrías que valorar los márgenes y jugar con diferentes variables para compensar beneficios. También tendrías que pensar en adaptarte a ellos para que puedan seguir comprando en tu negocio. Estudiaría esa posibilidad con el fabricante para competir con los Alemanes en este caso y si es viable, adelante!! No solo pienses en tu empresa piensa también en tus clientes. Os vendrá bien a ambos! Saludos! Gracias.

    • JuanMacias Says:

      Para negociar tienes que comprar mucho… por eso yo sigo creciendo…..

  4. ant Says:

    Salvo que el empleado trabaje de cara al cliente no le pediría trabajar una hora más, en todo caso le pediría mayores / mejores resultados.

    No sé cuál es el caso, pero creo que en este país lo de los horarios laborales (desde el punto de vista de un empleado, que no de un emprendedor) también se ha ido de madre.

    Por lo demás estoy completamente de acuerdo en que poco a poco nos estamos volviendo más low-cost, con sus ventajas e incovenientes.

  5. pepito Says:

    Bueno,
    siempre existe y existirá el “encuentra chollos”, que si es necesario se gastará más del doble de lo que ahorra buscando “sus chollos”. Serán felices hasta que otro “buscachollos” les releva a ellos, y a partir de ese momento se sentirán indignados, cabreados, … Sólo harán lo que llevan ellos haciendo mucho tiempo. Pero claro, no hay más listos que ellos…

    En fin serafín… hasta otra

  6. Alfonso Rodríguez Says:

    Buenas Juan.
    De acuerdo contigo en muchas cosas.

    Yo extrapolo tus problemas al terreno informático que es mi negocio, los clientes quieren servidores a precio de HP en su web. Tengo que decir que a nosotros nos queda un 7% o menos de margen.
    Lo primero que te dice el cliente es que ha visto su precio en Internet, lo cual te obliga a mantener al cliente el precio que a este y otros fabricantes les salga del forro publicar.

    Esto se traduce que en una máquina de 2000€, te quedan como mucho 140€. En ese precio hay que tener en cuenta el desarrollo del presupuesto, analizar con el cliente sus necesidades y la forma de trabajar su ERP, analizar los cuellos de botella de su servidor actual y un largo etc… de tiempo invertido y de valor añadido que el distribuidor le damos al producto para que al final te encuentres con esta birria de márgenes.

    Mis clientes (pymes españolas) pagan como muy pronto a 30 días, cuando les argumentas que a HP le tienes que pagar por adelantado con tarjeta de crédito, a parte de los portes, nada chico, que el precio de la web y que el precio de la web…

    La nueva tendencia es vender desde la web productos que no tienen en el canal de distribución en España, es decir productos que solamente pueden vender ellos.

    Ahora se quejan de que venden poco, pues sinceramente señor fabricante, yo gano más optimizando el servidor antiguo de mi cliente, virtualizando, tunning de Oracle, en resumen haciendo que literalmente vuele, que vendiendo una de sus máquinas nuevas a margen de risa.

    El problema es el fabricante, por un lado cuando representa tu propia competencia como en mi caso, o cuando favorece precios desiguales entre los comerciantes, como es el tuyo.

    Otro asunto, sería que el cliente pueda apreciar el valor añadido que le ofrecemos.

    Para ir terminando, el problema de los precios no va a solucionarse, e incluso irá a más, la guerra de precios está perdida para los distribuidores. Yo opto por una solución intermedia entre la especialización y la diferenciación con respecto a la competencia.

    Por algún lado saldremos Juan, un saludo.

  7. Roger Sindreu Says:

    Hola Juan, te sigo desde hace ya un tiempo y vi esa frase hace tiempo en tu twitter.

    Aunque normalmente te doy la razón en este caso no estoy de acuerdo. Creo que relacionas el hecho de comprar barato, con el hecho de cobrar barato. Tendria su logica, si no fuera porque esto solo funciona si la mayoria de la población hace esto a la vez y no funciona si solo son pocos individuos los que lo hacen individualmente.

    En teoria de juegos se le llama el dilema del prisionero, donde el bien común (todos cobramos caro), no esta alineado con el bien individual (cobra caro, compra barato). http://es.wikipedia.org/wiki/Dilema_del_prisionero

    La teoria predice que es una mala estrategia comprar caro, esperando cobrar caro, porque lo mas normal es que termines cobrando barato igualmente, habiendo comprado caro.

    Por tanto como comerciante, no jugaria a eso (vas en contra de la teoria de juegos). O ofrecemos servicios/productos diferenciales, o somos muy eficientes y los ofrecemos baratos. No nos queda otra.

  8. mesas de cocina Says:

    Vender barato es muy fácil, simplemente haces como china, vendiendo baja calidad, con condiciones laborales de esclavos y políticas medioambientales nulas.
    O fabricas en europa, con condiciones más humanas, productos de más calidad, y tener que aguantar que digan que tus productos son caros.

    Pues no son caros, valen lo que tienen que valer, y llegar a un equilibrio de precios-consumo.

    Y como consumidores, si queremos seguir valorando nuestro trabajo y condiciones, tenemos que ser más responsables con nuestras compras, e intentar evitar darle negocio a todas aquellas empresas que fabriquen en condiciones tercermundistas, y cruzar los dedos, para que las políticas de los paises occidentales cambien y se cierren las fronteras a todos estos productos

  9. Silvia Says:

    Hola,

    Me parece una interesantisima reflexión y MORALEJA tu experiencia con ese cliente y de hecho creo que no hubiera sido una mala idea que se lo explicaras “tranquilamente” porque es más que probable que esa persona no se haya dado cuenta de que él mismo está contribuyendo al sistema que ahora lo desprecia…

    Aun así, felicidades

    Silvia

  10. Her Says:

    Hola, estoy de acuerdo contigo en casi todo pero me parece que pagar un 20% mas por el mismo producto es mucha diferencia y mas gastando 600 euros al mes y para un trabajador, yo también compraría en otro país siempre que el vendedor resolviera los problemas y doy por supuesto que en este caso el juguetero alemán lo hacía.

    Si el fabricante tiene precios distintos para otro país puedes hacer varias cosas, una es crear o unirte a un grupo de compras para obtener mejores precios y poder ofrecérselos a tus clientes así como atraer a otros nuevos y otra es cambiar de fabricante ya que es treméndamente injusto que a misma cantidad comprada tengas que ser menos competitivo que por ejemplo un alemán por la política del fabricante.

    No conozco este caso en concreto pero hay muchos fabricantes que desarrollan el producto en europa o USA para luego fabricar en china u otros países con bajo coste manufacturero, luego venden con unos márgenes brutales para ellos pero asfixian al distribuidor, resultado el cliente final paga el artículo como si hubiera sido fabricado en europa pero solo está ayudando a una parte de la cadena, al fabricante, por lo que aparte de ser conscientes que el “low cost” lleva al “low cost” también deberíamos identificar a quien está amasando una fortuna a costa del cliente final pero también del distribuidor ya que en estos casos pagar mas no nos llevará mas que a un reparto mas desigual de la riqueza.

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  1. De clubs de venta privada. Mucha competencia, poca diferencia | Yapap: Hablando de lo que me apetece - 14 Septiembre, 2012

    […] Aprovecho un pequeño inciso aquí que sale le tema de sociedad low-cost, para recomendar un estupendo post de Juan Macías titulado: “Si compras low-cost, acabarás cobrando low-cost“. […]

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