Curso básico de marketing para Fabricantes y Distribuidores

27 octubre, 2011

Publi/Marketing

Quiero dedicar este pequeño ejercicio de marketing online a las fabricantes y distribuidores con los que trabajamos:

Después de un análisis exhaustivo de mercado, hemos encontrado dos grupos diferenciados de consumidores:

  • El Grupo A, formado por un 10% de los encuestados ya compran nuestros productos a través de nuestro canal de venta.
  • El Grupo B, formado por un 90% no compran nuestros productos, y la mitad de ellos ni lo conocen.
Si tenemos un presupuesto de 100.000€ para gasta en publicidad online, ¿a qué grupo deberíamos enfocar la publicidad?, ¿al A, el B o ambos?
Pues bien, la mayoría han elegido el grupo A, que por supuesto es la respuesta incorrecta, han decidido dedicar su presupuesto de marketing a aquellos clientes que ya conocen y compran su marca, compitiendo con su propio canal de ventas, aumentando los costes publicitarios de todos, y bajando el margen de beneficio de su producto.
¿Y qué tienen que hacer?
Los fabricantes y distribuidores se han dado cuenta que vendiendo directamente por internet pueden obtener unos ingresos extras y obtener una información del consumidor mucho mayor, pero se están olvidando de algo muy importante; “cuota de marcado”, están luchando por una cuota de mercado que ya tienen, pero que además, en muchos casos en online no supera el 5%.
Lo que deberían hacer es potenciar más su marca y abrir mercado, utilizar internet para captar a esos clientes que están comprando productos de su competencia, y captar a esos clientes que aún no compran por internet. Esto beneficiaría a todos, y no mataría su canal de ventas, pero no lo entienden.
¿Por que lo hacen tan mal?
Bueno, no lo vais a creer, pero NO hay agencias “tradicionales” que sepan de que va el marketing online, y sin embargo los que si saben, las agencias de marketing online, no entienden el negocio de la publicidad tradicional, son incapaces de negociar con el responsable de marketing de una gran empresa; por que hablan otro lenguaje.
Es necesario que todos aprendan un poco, que las agencias tradicionales se renueve, que las agencias de marketing online busquen socios fuertes offline, que los responsables de marketing de las grandes empresas aprendan el idioma “de la red”.

2 Responses to “Curso básico de marketing para Fabricantes y Distribuidores”

  1. Antonio Garcia Says:

    Muy buen resumen. Ahora la moda es poner un comunity manager en tu vida pero esto choca con el tema CRM.

  2. Pablo Lobato Says:

    Comentaba Rodolfo Carpintier en Iniciador que la fauna B2B y la B2C, son completamente distintas, mientras en una proliferan las corbatas en la otra lo hacen los pendientes, y entiendo que esa diferencia de aspecto tambien lo es mental.
    LLevo trabajando dos años en un proyecto de http://www.neumaticosyruedas.es, un portal de venta de neumaticos online, al princio intentamos negociar directamente con los distribuidores nacionales, que no tenian idea de lo que les hablaba, intentaban darnos condiciones de un taller convencional, regalarnos folletos de la marca, etc.
    Al final hemos tenido que negociar con los grandes distribuidores Online los cuales si han entendiod nuestro proyecto. Creo que al final es un poco de comodidad por parte de los fabricantes y distribuidores convencionales, hasta ahora estan bien como estan, pero para ellos esa comodidad se esta acabando, las generaciones crecen y los que hemos crecido con el ordenador ya estamos en los treinta tacos.

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