5 formas de matar tu negocio en la pre-campaña de navidad

21 octubre, 2011

Gestión, Negocios

Llegan las Navidades y los comerciantes nos empezamos a poner nerviosos:

  • ¿Como será la campaña este año?
  • ¿afectará aún más la crisis?
  • ¿Qué harán mis competidores?
  • ¿Qué puedo hacer para vender más?
De una forma un otra, todos nos hemos hecho este tipo de preguntas en la pre-campaña de Navidad y a menudo tomamos una serie de acciones para afrontar de forma exitosa dos meses en los que para muchos supone el 50% de las ventas anuales.
A lo largo de estos años en eCommerce he cometido algunos fallos, y he visto como algunos competidores lo hacían incluso peor, llevando su empresa a la quiebra.
Os cuento, los 5 errores más comunes que pueden llevar a una empresa a la quiebra en navidades.
1. Excesivas ofertas en Octubre
Octubre es uno de los peores meses del año, el verano a terminado y la campaña de navidad esta cerca, la gente ni tiene, ni quiere gastar dinero (o se lo acaba de gastar en las vacaciones o está ahorrando para Navidad).
Para aumentar las ventas y poder pagar facturas, hay muchas empresas que en Octubre lanzan agresivas campañas de descuento; precios a costes, envío gratis, etc..
El resultado suele siempre ser el mismo, las ventas no aumentan tanto como se esperaba, hay tanta oferta disponible en internet, tantos descuentos, que captar la atención del cliente a través de este tipo de campañas no funciona tan bien como hace unos años.
Las empresas que conozco, acabaron Octubre con más ventas, pero con menos margen de beneficio, perdiendo dinero y lo peor de todo, no captaron nuevos clientes, fueron los clientes de siempre los que compraron, los que de todos modos hubieran comprado un mes mas tarde a precio normal.
Una de estas empresas, se quedó sin liquidez y sin Stock en Octubre, no pudo comprar mercancía para la campaña de Navidad y ese año vendió un 50% menos. Aún le debe dinero a algunos proveedores, y  sigue teniendo problemas de liquidez y stock.
2. Regalar el SEO a los comparadores de precios
Una forma interesante de incrementar las ventas es anunciarte a través de comparadores de precios como Ciao, Twenga, etc…, pero se puede convertir en una trampa mortal, la cual sufrí hace 3 años.
Cuando te anuncias a través de un portal de este tipo, le tienes que pasar la lista de productos con su precio, disponibilidad, imágenes, descripción, etc… Pero claro, llega un momento en que el portal tiene el mismo contenido que tu web, pero además, aporta comentarios de clientes, información adicional, etc.. al cabo del tiempo, Google posiciona su página antes que la tuya, le acabas de regalar el SEO y acabas de “matar” tu campaña de Navidad.
Si de verdad queréis anunciaros a través de este tipo de portales, tenéis que tener cuidado con la información que les pasáis, en general, intentad pasarle imágenes más pequeñas que las vuestras, y pasar la descripción por defecto del fabricante o una descripción automática.
3. Matar tus propias campañas de Adwords a través de otros
Muchas empresas listan sus productos a través de marketplaces (Amazon, eBay, shopall, etc…), esto les permite incrementar las ventas a un coste variable (una comisión sobre las ventas), pero puede tener un impacto negativo en Adwords.
Si tenemos campañas de Adwords con nuestros productos, y el MarketPlace en el que tenemos nuestros productos también se anuncia, estamos contribuyendo a aumentar el coste de Adwors y bajar la visibilidad de nuestros anuncios.
Cuidado con los marketplaces, pueden dar unos ingresos extras pero pueden ocasionar daños colaterales importantes si no se manejan con cuidado.
4. Morir de éxito
Uno de los peores problemas que se puede encontrar una empresa en Navidad es la de morir de éxito, alguno que muchos quisieran, pero que no es nada agradable.
Los problemas que solemos encontrar son:
  • No hay capacidad para preparar los pedidos.
  • Rotura de Stock del fabricante.
  • Aunque se vende mucho, no hay  liquidez para comprar más mercancía.
Predecir estos problemas es complejo, pero necesario. Hay que llevar una buena gestión financiera, optimizar los procesos logísticos y buscar proveedores alternativos.
5. Cambios nuevos en la página web
Hay muchas tiendas online (nosotros incluidos) que hacemos grandes cambios para aprovechar la campaña de Navidad, en un periodo en el que se producen el 50% de las ventas del año, “arañar” un 1% adicional de conversión, atraer un poco más a los clientes, o conseguir fidelizarlos un poco más, es una oportunidad nada despreciable.
Pero como siempre, las cosas se atrasan, las planificas para el verano y acabas poniéndolas en producción a mediados de Octubre. Aunque no debería pasar nada, al final siempre pasa, perdida de SEO, perdida del Quality Score de Adwords, incidencias que antes no tenías en la preparación de pedidos, la conversión no era la esperada, etc…
En líneas generales cualquier cambio importante en una web, tiene un periodo de “rodaje”, en el que se pueden reducir las ventas.
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