La verdad sobre los outlets y los cupones descuentos

7 junio, 2011

Curiosidades, Negocios

Antes de nada, no quiero generalizar, no todos los outlets ni todas las ofertas que podemos encontrar en sitios de descuentos son iguales, hay algunas reales y otras que son un verdadero timo, y la explicación es sencilla, vender por debajo de coste nunca puede ser un negocio rentable, por que una cosa es economía de escalas, y otra cosa es intentar crear un negocio a base de tirar precios y/o crear la falsa sensación de que todos los productos están a un precio de chollo.

Los outlets

Los Outlets y clubes privados de compra no son un invento nuevo, existen desde hace mucho tiempo y tienen una legislación especifica que las regula. La filosofía de este tipo de negocios es sencilla. A los fabricantes, distribuidores y tiendas, les puede sobrar mercancía de temporadas antiguas que quieren liquidar, pues han perdido parte importante de su valor, y los clientes pueden comprar productos de sus marcas favoritas a precios más bajos. No obstante, la legislación actual prohibe la venta de productos por debajo de su coste, pero se entiende que un producto fuera de temporada pierde gran parte de su valor, con lo cual puede ir a liquidación en outlets.

Pero algunos fabricantes están utilizando los Outlets como una forma de obtener mayores márgenes saltándose el canal tradicional, fabricando mercancía en exclsuvia para los outlets, algo totalmente prohibido, pero que se han convertido en una práctica muy común.

Este tipo de acciones, que puntualmente permite sanear la cuenta de resultados, a largo plazo puede llegar a destruir el mercado y acabar con la marca. Esta mañana escuchaba como un fabricante muy importante de España, había conseguido vender mucho más gracias a los outlets y grandes liquidaciones, pero que sin embargo había terminado con números rojos y habían destruido gran parte de su canal de ventas.

La mayoría de fabricantes utilizan un patrón de comportamiento similar:

  1. Lanzan una oferta a su canal de distribución, para intentar liquidar el número máximo posible de artículos (20-30% descuento), en realidad los están timando, por que al poco liquidarán esa mercancía aún mas bajo.
  2. Negocian con grandes “stockistas” un descuento aún mayor (50-70%).  Este movimiento, crea un conflicto con el canal tradicional de venta, que encuentra sus productos en tiendas de todo un euro y grandes bazares, etc…
  3. Liquidan a través de outlets online con un descuento de un 70%
  4. Crean su propio outlet con descuentos del 80%. Este último movimiento, hace que parte de su canal de ventas se destruye, al mismo tiempo que no logra vender prácticamente nada, por que no tienen el suficiente tráfico ni clientes para que sea rentable y efectivo.

Como podéis ver, este negocio no es sostenible para los fabricantes durante mucho tiempo, pero como hacen acciones puntuales varias veces al año, acaba siendo una salida a la crisis y unos ingresos extras.

Los cupones descuentos

Los cupones descuentos y ofertas locales utilizan un modelo totalmente diferente. Podemos encontrar algunas variantes en las ofertas:

Los Novatos

Muchas empresas se animan a utilizar webs de cupones esperando captar a nuevos clientes, asumen que en su primera venta no van a ganar dinero, pero que en las restantes ganarán dinero. Pero la realidad es otra, los clientes que utilizan los cupones descuentos, suelen tener una fidelización muy baja, con lo cual, la acción de marketing es nada rentable.

Las ofertas falsas

Otra de las cosas que podemos encontrar en esto portales, son las ofertas falsas, productos que supuestamente están rebajados un 50%, pero que sin embargo los puedes encontrar en otras tiendas a un precio similar o incluso más bajo.

Por ejemplo, esta caja a 39€ la he encontrado en varias webs entre 40-50€, e incluso en otras la regalaban al hacer una compra de 200€.

Este robot de limpieza, lo he encontrado en varias webs entre 160-180€.

Servicios falsos

Mucha gente me afirma que las ofertas de productos son falsa, pero que las ofertas de servicios si son reales, pero también las hay falsas. La técnica es sencilla, crear servicios específicos para ofertar mediante un cupón, veamos un ejemplo:

Esta oferta consistía en un plato de arroz con gambas, en las condiciones se especificaba que había que comprar 2 como mínimo, pues el plato era para dos personas. Al consultar la carta del restaurante, este producto no estaba en la carta, y los precios de otros platos similares estaban entre 16-19€.

Otra técnica a utilizar por las empresas de servicio es reducir la calidad/tiempo de los servicios que dan a los clientes que vienen con cupones, por ejemplo en masajes, pasando de una hora a media hora.

En el caso de hoteles, me han comentado que asignaban las peores habitaciones, o que ese día había una boda y no se podía dormir, o que estaban en obras, etc…

Las ofertas de verdad

No todo son ofertas falsas, ni novatos que han sido engañados por los comerciales de estas webs de cupones. Hay empresas que necesitan llegar a un cupo mínimo para cubrir los gastos, por ejemplo en los hoteles. El coste de tener el hotel vació es mayor que tenerlo lleno de personas que han pagado la mitad.

En resumen

Mientras el cliente confíe en este tipo de webs, seguirán subiendo y ganando dinero, pero por ejemplo Groupon en USA está “quemando” más dinero del que ingresa, entre la competencia y la madurez de los usuarios y anunciantes, el negocio ha empezado a no ser rentable.

Los fabricantes y distribuidores deberían aprender de este modelo y aplicarlo a su canal de ventas, y no “jugar” al margen de ellos, me explico. La ventaja que tiene este tipo de webs es que permite vender grandes cantidades en poco tiempo, sin necesidad de tener stock desplegado por todo el canal de ventas, pero esto también pueden hacerlo con una logística eficaz y con una tecnología que permita a gran parte de su canal de venta ofertar este tipo de producto durante un tiempo limitado, de hecho esto lo hacen algunos fabricantes “inteligentes”, como puede ser Nesspreso, que devuelve 30€ al cliente mediante carta.

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5 Responses to “La verdad sobre los outlets y los cupones descuentos”

  1. Alfonso Says:

    Las ofertas cada vez son mas falseadas. Completamente de acuerdo.

  2. troll Says:

    Me parece bastante mala la vista que das cuando no es para nada así.
    En defenitivas, creo que te crees un entendido cuando no sabes ni escribir con un teclado Dvorak.
    Un saludo.
    PD: espero que te hayas reido, estoy totalmente de acuerdo con tu post.

  3. Txomin Says:

    Hola,

    He llegado al post mediante un RT en Twitter.

    Estoy de acuerdo en lo que planteas, con sólo un matiz. La idea es buena, y el medio es bueno, si se utiliza de una manera adecuada y responsable (y pensando en fidelizar a usuarios y negocios a largo plazo)

    Te invito a conocer Deskontu.com. Nosotros lo hemos hecho de esa forma y nos ha funcionado, y nos está funcionando muy bien.

    Eso si, las comisiones son entre un 10 y un 15%, nos hacemos responsables de todas las incidencias que puedan ocurrir, y nuestra estructura es muy pequeña (2 personas en nómina).

  4. L1330 Says:

    Buenas, he comprado una camisa en esta pagina de “emporio armani” http://www.oooferton.com/oooutlet hay algun modo de saber si la camisa es original o una copia? gracais por tu tiempo!

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  1. El peligro de la moda de los outlets y demás | Stop&Think - 8 junio, 2011

    […] marcas”, prodría haberlo dicho Perogrullo, pero lo decimos nosotros. Y además encontramos interesantes post como éste, que nos ratifican en nuestra […]

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