Bajar los precios un 10% puede arruinar tu negocio

28 junio, 2011

Negocios

A diario veo competidores que para entrar en el mercado deciden tirar los precios, o tiendas que con la crisis no venden, y deciden probar una nueva estrategia bajando los precios. Todas estas acciones pueden llevar al fracaso, pues la mayoría de las veces, la bajada de precios no se corresponde con una subida adecuada de las ventas, y de esto quiero hablar hoy, de como debemos hacer los cálculos para saber si vamos a ganar o perder dinero.

Coste Variable vs Coste Fijo

En todos los negocios tenemos costes fijos y costes variables, los variables dependen directamente de las ventas, como son la mercancía a vender, gastos de transporte, gastos de embalaje, etc…

Los costes fijos, son el resto, aquellos que no dependen directamente de las ventas, como son el personal, alquiler del local, hosting, luz, agua, etc…

Los costes variables tienen un crecimiento/decrecimiento lineal, pero los fijos se mueven por escalones, por ejemplo, el contratar un empleado nuevo es un escalón importante de gastos nuevo, el cambiar de local también, etc…

Lo importante es calcular que margen medio tenemos por producto quitando los costes variables, después debemos calcular en que escalón de gastos fijos queremos estar. Con todo esto, podemos obtener un margen medio de la empresa.

Un caso práctico

Si nuestro carrito medio es de 100€, el producto nos cuesta 70€, el transporte 5€ y el embalaje 2€, podíamos estar en un margen por pedido de 23€. Es decir, independientemente de los costes fijos de nuestra empresa, cada vez que enviamos un pedido vamos a ganar 23€.

Ahora vamos a por los gastos fijos, publicidad, empleados, suministros, alquiler, etc… una empresa con tres empleados, puede tener unos gastos fijos de 10.000€/mes.

El siguiente paso es ver como pagamos esos 10.000€ para empezar a ganar dinero. Si le ganamos a cada pedido 23€, el resultado es que necesitamos 435 pedidos al mes para empezar a ganar dinero, pero ahora viene la gran pregunta ¿podemos con estos costes fijos preparar 435 pedidos al mes?¿podemos con nuestro presupuesto de publicidad captar las visitas necesarias?

Ahora bajamos el precio un 10%

Con el ejemplo anterior, decidimos bajar los precios un 10% para captar aumentar las ventas.

El margen medio por pedido se nos va a 13€ (100-10%-70-5-2), lo que implica que necesitamos 770 pedidos para ganar lo mismo que antes, es decir, bajando los precios un 10% tenemos que vender casi el doble para ganar lo mismo.

Economía de Escalas

Ahora entra en juego la famosa “economía de escalas”. Al tener más pedidos, podemos negociar mejor los costes variables, es decir, gastos de envío, precio de la mercancía, etc.. según mi experiencia, puedes aumentar tus condiciones un 10% si vendes el doble, aunque esto depende del sector, del punto de partida, etc… pero vamos a realizar los cálculos.

Hemos bajado el precio un 10%, y todos los costes también, lo que nos lleva a un margen por pedido de 20,7€ pero, al tener que preparar más pedido hemos tenido que contratar a una persona adicional, un ordenador nuevo, mejorado el hosting, una línea adicional de teléfono, estanterías nuevas, más publicidad en Adwords, y hemos tenido que pedir una póliza en el banco. Con lo cual nuestros gastos fijos pasan de 10.000€/mes a 14.000€/mes.

Con toda está operación que hemos hecho, ahora tenemos que vender 677 pedidos para pagar gastos, es decir un 55% más.

Subimos los precios un 5%

Veamos ahora el caso contrario, subimos los precios un 5%, pasando el margen por pedido a 28€, necesitando 358 pedidos para pagar gastos, vendiendo un 20% menos, vamos a ganar lo mismo, pero si vendemos menos, quizás podamos reducir los gastos en publicidad, y puede que necesitemos menos personal, con lo cual el beneficio podría ser mucho mayor simplemente subiendo el precio un 5%.

Conclusión

Decidir a que nivel de precios vamos a trabajar es extremadamente complejo, cualquier movimiento en los precios puede tener un impacto desastroso sobre la rentabilidad del negocio. Tenemos que encontrar el margen de precios en el que el cliente se encuentre cómodo, aquél que nos permite tener una infraestructura de costes fijos óptima, y que nos permita negociar una condiciones en los gastos variables adecuadas a nuestro negocio.

Si nuestro planteamiento es crecer, tenemos que controlar con mucho cuidado como aumentan nuestros costes fijos, como podemos convertirlos en variables poco a poco, como vamos a mejorar nuestro coste variable, que margen de maniobra tenemos, etc…

Cada vez tengo más claro que iniciar un negocio de venta online sin conocimientos amplios de economía o sin el apoyo de un buen asesor es prácticamente imposible, tarde o temprano alguien tiene que vigilar por la rentabilidad de la empresa.

Y lo más curioso, es que ha sido un asesor de mi banco el que me ha estado ayudando en esto, creo que poco a poco, los bancos se están convirtiendo en “inversores” de negocios como el mío, y para cualquier operación necesitan estudiar el plan de negocio y la rentabilidad de la empresa.

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7 Responses to “Bajar los precios un 10% puede arruinar tu negocio”

  1. Cristina Says:

    Muy bueno Juan, clarito, clarito!! Muchos no se lo van a creer hasta que se ponga a hacer números y entonces se darán cuenta del problema que tienen.

  2. anllogui Says:

    Otra alternativa a la que comentas a la hora de empezar es hacerlo poco a poco (pero claro, con conocimientos de economía). De esta manera vas ajustando el coste y los beneficios de manera gradual mientras creces. Pero claro, esto no siempre es posible.

    También casualidad que hoy he escrito un post sobre bajada de precios en mi blog, pero visto desde el punto de vista de la calidad de software.

    Por cierto, un buen análisis y muy claro!

  3. Ruben Divall Says:

    Hola Juan, es muy acertada tu visión.

    Yo pienso que el problema de base es que siempre se ha vendido Internet como el sitio barato para comprar, cuando no es así, es un nuevo canal de venta que hay que saber explotar, simplemente. Los grandes proyectos de venta online, como eBAY o las promociones locas para llenar un avión con vuelos a 1 € han llegado a dejar la semilla en el incosciente colectivo de que Internet es el sitio más barato donde se puede adquirir un producto. Entonces… los que empiezan a vender siempre van a intentar mejorar los precios de la competencia o los gastos de envío pese a que no tengan margen, todo por hacer una cartera de clientes ficticia, porque en realidad muchos de ellos serán clientes infieles de una sóla venta que aprovechan la oportunidad.

    Pese a que puntualmente diseño o desarrollo sitios webs o tiendas online, me gano la vida desde dentro de una tienda online referente en su sector y vemos como la nueva competencia sin poder mantener un margen viable nos aprieta los precios, en realidad no lo entendemos, porque hacemos nuestras cuentas y en efecto deben de perder pasta. Pero todo esto reside en que estos nuevos vendedores han sido consumidores y víctimas de la semilla INTERNET BARATO. Restula curioso, porque tenemos más que comprobado que un usuario valora muchísimo más un regalo en su cesta a elegir que un cupón descuento del 10%, así que mejor usar la imaginación para vender antes que reventar precios y autodestruirse como bien dices.

    Un saludo!!

  4. Imprenta online Says:

    Muy Bien explicado. Al final yo creo que es una idea que todos tenemos pero que es difícil de esquematizar.

  5. Val Says:

    Gracias Juan por tus post tan explicativos y sencillos de entender.
    Es curioso como una idea, en principio contraintuitiva, cuando la pones sobre el papel es completamente lógica. De todas maneras, yo animo a los que no tengan conocimientos sobre economía, por al final, lo que hace falta son conocimientos básicos y mucho sentido común.

    Saludos.

  6. Como hacer herbalife Says:

    Me parece que das al clavo en este artículo no se debe tomar a la ligera una reduccion en el precio del 10%, ya que como lo explicas daría al traste con toda la rentabilidad del modelo de un negocio y eso no se puede permitir. Agradezco que hayas compartido este consejo con todos nosotros.

  7. Agustí Says:

    en el marco de un negocio familiar…bufff… cuentaselo a mi padre.
    esta discusion la e tenido mas de una vez poniendo numeros y nada.. para la “vieja escuela” parece que es mas importante hacer 46 horas al día, dicen… “eso es trabajar”.. jajajja y yo me pregunto… “y los numeros ?” es facil, divides horas por ingresos brutos y seguro que no cuadra.

    en este caso del post yo opto por subir un 5 %, mantener la calidad del producto y servicio y añadir algun extra(regalito, servicio) que no represente mas del 0,5 %, con el que el cliente se sienta contento.

    saludos

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