¿Por que algunos proveedores no quieren trabajar con tiendas online?

17 febrero, 2011

Negocios

Seguro que si tenéis una tienda online, más de una vez os habrá pasado que algún proveedor no quiere venderos. Que dice que sólo venden a tiendas físicas, que si política de empresa, que si cuidar la marca, etc…

A mi me ha pasado muchas veces, y hoy os voy a contar en líneas generales por qué pasa esto, y que hace con estos proveedores.

Lo primero, es admitir que la culpa es nuestra, si, de las tiendas online, de como hemos nacido, de como hemos crecido, y de como hacemos negocios.

Y para explicar esto, veamos algunos datos interesantes:

El nivel de compromiso

Desde hace tiempo, muchas organizaciones, asociaciones, y administraciones públicas van diciendo que vender por internet es fácil y barato, que te descargas un software Open Source, un hosting por 5€ al mes y ya estás vendiendo.

La “mortalidad” de las tiendas online es realmente alta, más del 90% mueren el primer año.

Con este panorama es TOTALMENTE NORMAL, que un proveedor no quiera trabajar con una tienda online, por que el nivel de compromiso de una persona que se ha gastado 100.000€ en montar una tienda física, no es el mismo nivel de compromiso de uno que se gasta más en café que en su página web…..

El factor precio

Lo repetiré mil veces, eCommerce no es sinónimo de vender barato, pero parece que ni los emprendedores, ni los compradores se enteran.

Esa falsa creencia de que todo lo que está en internet es más barato, está perjudicando mucho al eCommerce, y el problema a menudo, lo hemos causado nosotros (tiendas online).

Un amigo mío me decía: Pero no van a crecer rápidamente los outlets!!! si están vendiendo por debajo de su coste!! y esta es la realidad, muchas empresas son bastante torpes en marketing. y en lugar de definir buenas estrategias de captación y fidelización de clientes, sólo utilizan como herramienta de captación de clientes el precio, y al final, no salen las cuentas, y vendes tu empresa a Amazon o cierras.

Y esto le da miedo a los proveedores, tienen miedo de que una tienda online no respete el precio recomendado, y le dé en un momento dado por tirar los precios, lo cual, le llevará a un conflicto con el resto de tiendas físicas, que no pueden competir con los precios. Pero es que no pueden competir, por que tirar los precio no es un negocio, es una huida hacía delante.

La forma en hacer negocios

Una tienda tradicional, si quiere trabajar con un proveedor, llama por teléfono, pide cita con el comercial, y tras varias reuniones hace su primer pedido.

Una tienda online, manda un email, dice que no quiere trabajar con intermediarios, que quiere trabajar con la marca, pero sin stock, y que le tiene que hacer un buen descuento para poder competir online!!

¿que creéis que está pensando el proveedor cuando lee el correo? Mejor no lo digo….

La mayoría de los proveedores siguen trabajando a la antigua, y “tanta” tecnología les supera. Es como hablar con tu abuelo de los gigas que tiene tu iPod.

Imágen de marca

Otro de los problemas que solemos encontrar es la imagen de marca, quizás un proveedor no quiera que uno de sus productos de calidad, se identifique en la misma tienda con otro producto de baja calidad.

Me explico con un ejemplo, en cierta tienda para adultos, apareció un juguete de una marca conocida… patios de goma (cada uno que se imagine lo que quiera). Si esta marca empieza a identificarse con juguetes para adultos, puede sufrir un deterioro de su marca (o todo lo contrario 😉

En una tienda física, el posible impacto o deterioro de la marca es limitado.

Miedo

Pero el factor más importante es el miedo, miedo a lo desconocido, a la gran capacidad que tenemos las tiendas online de hacer que un producto triunfe o muera en internet en pocos días. Miedo a no poder controlar un canal de ventas que está creciendo poco a poco, y del cual no saben nada.

Soluciones

Bueno, después de contar los principales problemas, vamos a ver que soluciones hay para convencer al proveedor.

Presentación de la empresa

La empresa hay que presentarla correctamente (Soy el primero que se suele presentar mal ante un nuevo proveedor)

  • Cuantos años llevas vendiendo
  • Que empleados tienes
  • De qué instalaciones dispones
  • Cuanto has facturado

En caso de que la empresa sea de reciente creación, comenta un poco sobre quienes sois, cuales son vuestras expectativas, que experiencia tenéis, y cuanto habéis apostado…. (o simplemente te lo inventas, casi nunca lo comprueban).

Después de esta presentación, ya te han situado, sabes que eres un empresario, que no duermes por las noches, que te implicas, que tienes tu casa hipotecada para pagar los sueldos a final de mes, y esas cosas de que tanto nos quejamos.

Lo más importante es empezar

Parece algo obvio, pero empezar es importante, una vez que estés “dentro”, os aseguro que el resto será mucho más fácil.

Esta claro de que corres cierto riesgo, de incorporar una marca, y que después no se cumplan las espectativas que tenías en cuanto precios, stock, etc… pero aquí hay que hacer cierta investigación de mercado. Lo más sencillo es preguntar a otras tiendas que vendan los mismos productos, si, teléfono o visita, y simplemente pregunta…. en el 99% de los casos te lo cuentan todo.

Deja clara tus intenciones “con ejemplos si puede ser”

Vamos a ver, si en este punto tu negocio es tirar los precios, no te puedo ayudar, estoy en contra de estos modelos de negocio y el tipo de negociación que hace falta es diferente (lo siento).

Pero si vamos a respetar los precios y cuidar la marca, podemos presentar ejemplos y/o referencias de otras marcas con las que trabajamos, incluso, puedes pedir una reunión con el departamento de marketing, ventas, etc.. para definir una estrategia de venta online que sea cómoda para ambos.

La pasta es la pasta

Desgraciadamente, el mundo funciona así. Puede que un proveedor se haya negado a venderte, que ni te coge el teléfono, pero si le haces una propuesta en condiciones, probablemente te escuche, y os pongo otro ejemplo.

La mayoría de los proveedor con los que trabajo tienen un pedido mínimo ente 300-600€, algunos son rehacios a que venda por intenet, pero si le haces una propuesta de pedido de 2.000€, les cambia la cara…..

Si no hay otra forma, nos saltamos al proveedor

Esta táctica no me gusta en absoluto, pero me he visto obligado a utilizarla varias veces. Cuando el proveedor no quiere venderte, puedes comprar los productos (aunque sean mas caros), a través de canales alternativos (otros países, mayoristas, o incluso en una tienda normal y corriente).

Cuando el proveedor vea que estás trabajando su marca, puede hacer dos cosas, o cabrease (problema suyo) o intentar negociar. En mi caso, he tenido ambos resultados.

En resumen

Tenemos que entender por que actúan así, incluso pueden que hayan tenido experiencias anteriores malas con tiendas online. Tenemos que aprender a “vendernos” bien, y por supuesto, nunca aceptar un NO por respuesta.

Un Ejemplo, ¿que tal si nos presentamos así?

Hola, soy Juan Macias, CEO de deMartina.com.

Somos una juguetería con 5 años de antigüedad, facturamos el año pasado XXXX€, trabajamos directamente con marcas tan importantes como Playmobil, LEGO, a los que les compramos XXXX€ al año.

Tenemos una política de precios rigurosa, respetamos siempre la recomendación del fabricante, nos mantenemos en un nivel de precios medio, pero competitivos.

Queremos trabajar con vuestra marca, y nos gustaría hacer una implantación de gran parte del catálogo, nuestra propuesta de pedido es de XXXX€

Por cierto… vendemos por internet.


Refrencias:

http://www.forum.practicalecommerce.com/articles/2580-11-Tips-for-Merchants-to-Add-Suppliers

,

7 Responses to “¿Por que algunos proveedores no quieren trabajar con tiendas online?”

  1. Ricardo Lop Says:

    Muy bueno, ¿Tienes cámara oculta en mi empresa?

  2. rogerfv Says:

    Hace unos cinco meses compre un dominio .es a un señor alemán para montar una tienda online especializada en un deporte de aventura y empecé a negociar con los fabricantes (algunos no tienen distribuidor en España) y los distribuidores de las marcas que sí los tienen.

    Mi sorpresa fue cuando algunos me comentaron que para tiendas de internet no vendían (al preguntar el motivo normalmente era por el tema precio), otras te decían al ver que eras de internet, no creo que nos compres (?¿?) ya que el pedido mínimo es de 1.500€, supongo que al no conocerte de nada y pensar que eres un niñato o dos amigos que quieren montar una tienda en sus ratos libres, pues mejor no vender. La más surrealista fue una empresa que me comento que una vez habían vendido a una supuesta empresa de internet material de montaña y que finalmente no abrieron nunca la web y que lo único que hicieron fue comprar material a precio de coste para ellos mismos.

    Como puedes ver me siento muy identificado con el post. Mi solución ha sido en algunos casos ser un pesado, explicando muy bién la tienda, que mi terreno de actuación no es luchar por precios, etc. y la otra solución y muy importante fue presentarme hace una semana y media a la ISPO de Munich (feria de deportes), donde allí estaban todas los fabricantes (la mayoría del norte de Europa) con su estand a hacerles una visita.

    Ya tengo catálogos, precios, y todo lo que necesito para vender el material, ahora sólo falta terminar la tienda y poder abrir.

    Saludos y felicidades por el blog, me he leído todos los posts 🙂

  3. Eva Says:

    Hola,
    Je, je, me he reido un rato con la ultima recomendacion de saltarse al proveedor, seria para verles la cara cuando vieran su producto en tu web, no?
    Nosotras tambien nos hemos encontrado con proveedores reacios a vendernos productos, pero la solucion siempre la hemos encontrado conversando. Creo que cuando entienden que van a conseguir el mismo objetivo que con una tienda tradicional (beneficios) es mas facil seguir la negociacion.
    Por nuestra parte encontramos mas obstaculos cuando iniciamos nuestro proyecto con los bancos, esos si que no entienden que una tienda de venta online no tenga tienda fisica! y no estoy hablando de pedirles un credito, me refiero a que te den luz verde con el TPV! Ahora creo que los bancos estan mas habituados a solicitudes de este tipo, pero hace unos años no sabian ni lo que era un TPV, y despues de que se lo explicaras, cuando les decias que no tenias tienda fisica…

  4. Andrés Rodilana Says:

    Muy buen artículo.

    Tendré el artículo muy presente cuando tenga entre manos crear una tienda on-line.

    Un saludo.

    Andrés Rodilana

  5. tienda de informatica online Says:

    se muy bien de lo balado aquí , y mi esperiencial al querer trabajar con fabricantes es muy mala ya que no te conocen y te dan precios superiores a los que te da un distribuidor o mayorista sigo buscando relación directa con algún fabricante pero solo se prestan los chinos y la verdad no quiero tener en mi web artículos de dudosa calidad , yo pienso que lo mejor que podríamos hacer en este país seria juntarnos en algún foro y reunir webs online para ajustar precios y hacer pedidos conjuntos con un centro logístico de todos y así poder competir con los que ya llevan años en este negocio y tener relación directa con los fabricantes de primeras marcas, si actuáramos así 200 tiendas de la misma temática , podríamos conseguir vender sin tener que tirar los márgenes al suelo para poder competir

Trackbacks/Pingbacks

  1. Tweets that mention El Blog de Juan Macias | ¿Por que algunos proveedores no quieren trabajar con tiendas online? -- Topsy.com - 17 febrero, 2011

    […] This post was mentioned on Twitter by Daniel Urrutia and Thomas, Juan Macias. Juan Macias said: New blog post: ¿Por que algunos proveedores no quieren trabajar con tiendas online? http://juanmacias.net/archives/1036 […]

  2. » Why do some vendors do not want to work with online stores? - 7 abril, 2011

    […] e-commerce blog Juan Macías business […]

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies