¿Que estamos haciendo en Marketing?

Cuando empezamos a vender hace unos 5 años a través de demartina.com, sólo teníamos tres competidores, el año pasado, contamos 10, y este año, vamos por 50. Pero el problema principal, es que mucho de los competidores, que son “new players”, se dedican a tirar los precios, y gastar cantidades de dinero en AdWords enormes.

Con todo esto, tenemos que estar en proceso continuo de mejora, y este mes toca marketing, y como sé que hay bastante interés en conocer las distintas acciones que se pueden realizar sobre una tienda online, os cuento lo que estamos haciendo.

Cupones de descuento

Los cupones de descuento se pueden emplear para varios objetivos, pero hay que tener mucho cuidado con ellos, por que se pueden convertir en un arma de doble filo:

• Para captar nuevos clientes
• Para fidelizar a los clientes que ya tenemos
• Para aumentar las ventas en un periodo determinado o un producto determinado

En nuestro caso, hemos utilizado los cupones para incrementar las ventas los fines de semana, pero hemos observado algo bastante interesante: Cuando le hemos enviado a nuestro clientes un correo con un cupón de descuento, el resultado ha sido cero, si 0% de conversión, nadie lo ha utilizado, pero sin embargo, cuando hemos enviado un correo donde el cupón de descuento aparece de una forma secundaria como “compra las nuevas novedades de LEGO y consigue envío gratis con este cupón de descuento…” la efectividad ha sido de un 5%.

Pero lo más interesante, es que, de ese 5%, sólo utilizaron el cupón el 50%.

Liquidar mercancia

Uno de nuestros primeros objetivos era liquidar mercancía que llevaba mucho tiempo sin venderse. Primero la pusimos toda en oferta, y no funcionó nada. El hecho de poner un montón de productos en oferta, no inspira confianza al cliente: ¿Por que lo hacen? ¿Estará defectuosa? ¿será muy mala? ¿van a cerrar?

Después de dos semanas con todos los productos en ofertas, decidimos poner sólo algunos productos en oferta, cambiar la portada de la tienda, y la portada de la categoría en cuestión:

Además, hemos cambiado la posición de las ofertas en la portada, y la hemos puesto más arriba, justo debajo de la caja buscar.

Estos cambios, han funcionado correctamente, se ha vuelto a activar la venta de estos productos, incluso vendemos aquellos que no están en oferta.

Identificar correctamente a nuestro cliente

Después de muchos años, ya sabemos como es nuestro cliente, y como llega a nuestra tienda. La mayoría buscan en Google Playmobil, LEGO, o directamente el nombre de nuestra tienda!!! si, increíble, el 20% de las visitas vienen de buscar nuestro nombre en Google, lo que implica que hacemos bien nuestro trabajo en Branding. Por otro lado, podemos confirmar que el 99% de los cliente que llegan a nuestra tienda de “casualidad” no compran, el cliente que compra en nuestra tienda, ha llegado por que busca el producto, no sirve publicidad no orientada, no nos sirve comprar palabras de Adwords relacionas para “a ver si pican”, por ejemplo, palabras como “videojuegos de LEGO”, nos consiguen visitas, pero nunca ventas.

Y lo siguiente es…..

Nuestro siguiente paso es mucho más ambicioso, es identificar aquellos productos que ofrecen una mayor conversión, y que hacen que otros productos se vendan, de esta forma, podemos ofrecer descuentos y ofertas sobre estos, a la espera, que en el resultado global de la operación, acabemos ganando más.