Hacia el Turismo Rural 2.0

21 agosto, 2010

Negocios, Tecnología

Empecé a hacer turismo rural hace unos 8 años, cuando ni si quiera sabía que se llamaba así, simplemente alquilabas una casa en el campo y pasabas el fin de semana con los amigos.

Por aquella época, las razones que me llevaban a hacer turismo rural eran, el contacto con la naturaleza, la tranquilidad y el precio, este último un factor muy importante, por que antes, ir de turismo rural era relativamente barato.

Pero ahora, me encuentro que las mismas casas que yo alquilaba hace 8 años, han multiplicado por 8 sus precios, interesante escalada de precios, pero como dicen algunos propietarios, es la ley de la oferta y la demanda.

Pero el principal problema viene, cuando casas que no tienen demanda, intentan poner precios “de mercado”.

Yo recuerdo, que hace unos años, las casas había que reservarlas con 3 meses de antelación, por que, prácticamente tenían alquilado todo el año, sin embargo ahora no.

Tampoco quiero discutir mucho sobre el precio, si un propietario decide poner un precio de 800€ el fin de semana, y alguien está dispuesto a pagarlo, enhorabuena.

Pero si siguen un modelo en el que quieren obtener beneficios a costa de subir los precios aunque tengan menor ocupación, no van por buen camino, a no ser que puedan ofrecer un servicio/producto excepcional.

Tampoco es inteligente ofrecer un precio muy barato, con escasos servicios y un producto malo, acaba dañando la imagen y matando al negocio.

Lo interesante sería, utilizar la tecnología, para maximizar los recursos disponibles, y conseguir una ocupación máxima a un precio medio.

Veamos pues, algunas medidas interesantes que pueden tomar:

Reserva
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El proceso de reserva es uno de los grandes problemas que tienen las casas rurales, mejor dicho, el que dejen colgado un establecimiento a última hora.
Para ello, deberían definir un procedimiento de reserva, con importe de cancelación, al igual que hacen muchos hoteles, pero, necesitarían una pasarela de pagos, que le permitiera hacer este tipo de transacciones.
Para ellos, portales como TopRural, podrían ofrecer este servicios, incluso actuar como mediador entre la casa y el cliente, de forma, que ambos, se sientan seguros y cómodos con la operación.

Dentro de la reserva, encontramos también el problema de la disponibilidad, y la reserva online.
Muchos portales de turismo rural, ofrecen una herramienta para la gestión de la disponibilidad, pero el problema viene, cuando el alojamiento quiere anunciarse en varios portales. Sería necesaria una plataforma que permitiera la integración con el resto de portales, de forma que se tenga un registro único de disponibilidad y reserva.

Marketing
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El marketing en turismo rural suele ser nulo, no aplican casi ninguna de las técnicas utilizadas en el comercio electrónico, y de la misma forma, los portales de turismo rural, no aplican muchas técnicas que podrían ayudar a aumentar la reserva de estos establecimientos.

* Pricing automático: En función de determinados factores, como la fecha de reserva, la ocupación media en años anteriores, la ocupación media del año actual, las visitas a la página, etc.. el sistema puede establecer un “descuento especial”, orientado a maximizar la reserva, y sobre todo conseguir que los alquileres no sean sólo de fin de semana…..

* Fidelización: Si se tiene una base de datos de clientes, se pueden lanzar ofertas a los mejores clientes, para fechas similares a las que había alquilado en años anteriores, o súper oferta, para fechas en las que el alojamiento suele estar libre. Por ejemplo, si una familia, suele dejar la casa, igual de limpia que se la encontró, podría obtener un precio diferente, a una familia que deja la casa hecha todo un desastre.

* Newsletter: Ya sé, que es complicado para un negocio rural crear contenido para un newsletter, pero hay que ser original, desde anunciar las fiestas del pueblo, hasta anunciar que la vaca Paca a tenido una ternera, y lanzar un programa de apadrinamiento.

* Notificación: La notificación es fantástica, es una pena que nadie la utilice, ni si quiera en el ecommerce tradicional está muy extendido. Subscribir a notificaciones como ofertas de última hora, disponibilidad, etc… es imprescindible.

* Cross-sell, up-sell, y resto de técnicas en los portales. No he visto en los portales de turismo rural, ninguna técnica de marketing online. Ni si quiera algo como, “los que se han alojado en esta casa también lo han hecho en ….”

Servicios
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Son escasos los servicios que se pueden encontrar en un alojamiento rural, y pueden suponer una fuente de ingresos adicional importante.

Hay que trabajar bien los servicios y llegar acuerdos con proveedores, no es suficiente con poner un folleto de paseo en caballo o senderismo.

En una de las casas que estuvimos, ofrecían un servicio de desayuno muy original, por que te preparaban el desayuno en la propia cocina de la casa, con jamón serrano, zumos naturales, café, y pan de pueblo, y mientras desayunabas, te limpiaban un poco la casa.

Cuando he estado en una casa he echado de menos una serie de servicios, desde conexión a internet, hasta “telebarbacoa” o “telebotellona”.

Originalidad
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Algunos alojamiento rurales, han optado por la originalidad, a través de una decoración original, de ambientación, o incluso un “role play” ambientado en novelas de detectives.

Como ejemplo, estaría bien, una alojamiento rural que durante un fin de semana, llevara a los inquilinos al siglo XVI, con bailes, costumbres, indumentarias y comidas de aquella época….

Una vez, vi un folleto, donde te prometían un secuestro por parte de unos bandoleros en medio de la sierra de Cádiz, toda una aventura para la familia.

En resumen
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Seguro que me dejo muchas cosas atrás, por que no conozco bien el sector, y como casi siempre, me han interrumpido unas 17 veces mientras escribía el artículo, pero seguro, que mucha de las cosas que he comentado pueden ayudar a mejorar la rentabilidad de un alojamiento rural.

11 Responses to “Hacia el Turismo Rural 2.0”

  1. Elena Says:

    Hola Juan,
    felicidades por el post y por el blog, lo acabo de descubrir y me gusta lo que veo.
    Me parece muy interesante tu visión del turismo rural, porque algunos le damos muchas vueltas al asunto, pero siempre nos asalta el miedo a estar un poco obcecados por nuestro punto de vista, el del empresario.
    Comparto tu opinión en casi todo; algunas de las cosas que no veo viables es por el tipo de cliente objetivo que tengo (y quiero seguir manteniendo) en mis alojamientos (a otros les vendrán bien ideas como “telebotellona” o un secuestro de bandoleros por la sierra), los míos son más de cátering con restaurantes de la zona o fines de semana temáticos.
    Muchas casas rurales ya contamos con conexión WIFI, y gratis! Y con posibilidad de hacer reservas on line.
    Sí que es verdad, que estaría muy bien una plataforma para integrar los diferentes calendarios de disponibilidad que tenemos en los portales.
    Y una herramienta para facilitar la comunicación de cara a ocupar un alojamiento que ha tenido una anulación de última hora. Alguna vez hemos comentado que Twitter sería ideal para ello, pero un gran problema de los empresarios rurales es que, la mayoría, somos “chicos para todo” y resulta impensable (porque imposibles hay pocas cosas…) que estemos haciendo un cambio de casa o sirviendo un desayuno y twitteando que se nos ha quedado libre 1 habitación… Hay que establecer prioridades y primero es la atención al cliente que está delante, y después encender el ordenador (porque muchos no tienen móviles de última generación); es mucho más fácil cuando cuentas con personal (las tareas se distrubuyen y hay más tiempo para todo).
    También me gusta lo del Pricing automático.
    Leer lo que sigue escrito por un cliente me agrada:
    “…si una familia, suele dejar la casa, igual de limpia que se la encontró, podría obtener un precio diferente, a una familia que deja la casa hecha todo un desastre.”
    Así que como clientes también lo veis justo?
    Estudiaré los temas Notificaciones y otros Servicios.
    Gracias por este sugerente post.
    Saludos desde Cudillero (Asturias),
    Elena

  2. Joseba Cortazar Says:

    Gracias por tu aportación Juan. Una aproximación al sector desde fuera puede ser muy útil: muchas veces estamos tan dentro que perdemos un poco de vista el norte. Un saludo.

  3. Casa Rural Navarra Urbasa Urederra Says:

    Hola Joseba :

    Me alegra que hayas escrito este artículo. Me gusta que trates este tema porque es muy interesante y actual.

    En mi opinión, hay algunos aspectos que mencionas, que no se corresponden con la realidad del Turismo Rural, según la experiencia que yo tengo de 8 años.

    La fidelización de los viajeros en Casas Rurales de Navarra es insignificante y la prescripción escasa.

    El tema del precio es complejo. Si la gente no pagaría lo que se les pide, y buscaran otros el tema mejoraría.

    Si cobras poco, te dicen ¿Qué porque será…? Será mala casa….

    Respecto a los demás temas que expones, te diré, que yo los tengo integrados en mi negocio y funcionan muy bien, específicamente con los viajeros de Turismo Rural.

    ¿Cuál es el problema? Que el porcentaje de estos clientes es mínimo.
    La mayor parte son usuarios de Casas Rurales y estos les sobran casi todo, excepto comer, que la casa este limpia y ajustada de precio.

    Te envío un enlace de 1 artículo que puedes leer, La Promoción Turística de Navarra un tema discutido y discrepante. Está en: http://fb.me/El3yawJH

    Respecto a lo que comentas de los portales, Top Rural ya no es lo que era. El descontento que hay entre los propietarios es grande. Muchos se están dando de baja.

    No cumplen las normas que ellos mismos tienen y en mi opinión, y aunque a Joseba Cortazar no le guste, lo que les motiva principalmente, es el dinero, por delante de los servicios al cliente y a los propietarios.

    Cobrar 1.500 Euros por anunciarse, (como lo hace Top Rural) en términos reales, supone una media de incremento de gasto, en cada reserva realizada, entre 75 a 150 Euros, que el propietario debe de asumir.

    En mi opinión, para el servicio que dan a un tipo concreto de Casas Rurales,(de pocas plazas) el precio es muy caro.

    Para otros les sirve, aunque el coste del servicio por reserva es elevado.
    Yo soy de la opinión, que el futuro, está en hacerse cada uno individualmente, o por agrupaciones comarcales, su propia Promoción y Comercialización Turística, sin depender de otros agentes externos.

    Los portales deberían de cobrar sus comisiones, por reserva realizada y no por cuota. De esta manera se tendrían que esforzar más para lograr clientes y mantener su cuenta de resultados.

    Nosotros nos estamos haciendo nuestra propia Comercialización y funciona bien.

    De hecho este mes de Agosto, lo que no han sido capaces de reservar, ni Top Rural ni Escapada Rural, nosotros henos realizado reservas, para Casas Rurales que están dados de alta en los dos portales.

    El trabajo no es fácil, pero tampoco imposible. Hay que intentarlo y esforzarse.

    Como dato paradójico, el mayor número de reservas de Casas Rurales, lo consiguen propietarios que no tienen formación turística.

    La ¿razón? es sencilla. El mercado tiene sus propias normas y no depende de los servicios ni de la preparación turística. La razón es el número de plazas.

    Tengo pendiente, preparar un artículo referente al tema que has planteado en tu artículo.

    Cuando lo termine ya te lo enviaré.

    • JuanMacias Says:

      Muchas gracias por tu amplia respuesta y voy a intentar responder algunas de las cuestiones desde un punto de vista de cliente y experto en Comercio Electrónico (pero sólo en el comercio de productos, no se nada de servicios, pero lo intento).

      Comentas que la fidelización es baja. Lo normal en estos casos es estudiar la razón, sería interesante que este estudio lo realizasen las asociaciones sectoriales o administraciones públicas. En mi caso, sólo he repetido en una de las casas, que he ido 3 veces, en el resto, he tenido que descartarlo por las siguiente razones:
      * Habían subido el precio (y no se lo merecía)
      * No encontraba el teléfono, ni el nombre de la casa (donde tengo la cabeza!!!!)
      * No había plazas disponibles y elegí otra similar.

      ¿Que puede hacer un alojamiento para fidelizarme?
      * Mantener el precio a los antiguos clientes mediante descuentos de fidelización
      * Mantener una comunicación con los clientes, mediante email; gracias por venir a nuestra casa, hace tiempo que no le vemos por aquí, hay novedades en la casa, etc…. con 3 o 4 mails al año es suficiente.
      * Para las plazas disponibles, pueden dar la opción de reservar la casa para el año siguiente por la misma fecha, y se le recuerda al cliente 2 o 3 meses antes para confirmar.

      La cuestión, es que hay técnicas de marketing que se utilizan día a día en muchos sectores y que se pueden y deben aplicar al turismo rural.

      En cuanto a los portales, sois vosotros los que teneís que decir como deben ser y a que precio, en internet los portales se “autoregulan” sólos, ¿has probado a enviar un correo a TopRural? a lo mejor te sorprenden y tienen en cuenta tu opinión. (a lo mejor)

      Otra cosa que comentas, es los servicios, pero en este caso hay que segmentar. Es verdad que hay clientes que no necesitan nada, pero sin embargo hay otros que si necesitan más servicios, y están dispuestos a pagarlos, y para ello segmentar es importante, definir el cliente objetivo que vas a tener, donde te quieres anunciar, como vas a llegar a ellos y cuanto están dispuestos a pagar….

      Ya sé que todo esto es complicado, pero vosotros tenéis que demandar ayudas a las asociaciones, a los portales de internet, a las administraciones públicas, para modernizar el sector, que es rural, pero no tiene que ser sinónimo de anticuado.

      Bueno, me llevaría horas escribiendo sobre este tema, pero… no conozco demasiado el sector, y puede que esté metiendo la pata…

  4. Casa Rural Navarra Urbasa Urederra Says:

    Un Ejemplo de lo que he comentado antes.
    Elena su casa está es Asturias, La Casa del campo. El precio de una semana en Agosto para 8 personas es de de 1.150 Euros.
    Mi casa, Casa Rural Navarra Urbasa Urederra, con la misma capacidad el precio es justo la mitad; 600 Euros.
    No tengo ninguna duda que las dos casa están bien preparadas.
    Esto cuando lo ven los viajeros, ¿que es lo que pensarán?
    Por las opiniones que tiene en Top Rural Elena (44) la mayoría son excelentes, (39).
    Muchas veces no comprendo, el comportamiento de los viajeros.
    Y menos aún, que se quejen que las Casas Rurales son caras. ¿Por qué entonces, pagan casi el doble por una casa?. Si pagan y se quedan satisfechos, no será cara.
    Otro aspecto, es que si son o no inteligentes, y saben o no buscar otras opciones más asequibles.

    • JuanMacias Says:

      El precio es relativo, depende de muchas cosas. Te pongo un ejemplo real para que lo entiendas.

      En una de las casas, la primera vez, nos costó 150€ el fin de semana, la segunda vez 450€, y ahora piden 750€.

      La casa estaba igual de sucia, y sin servicios, pero habían subido los precios…. con lo cual es caro.

      Si me piden 1.000 por una casa, limpia, con más servicios, y mejor atención, puede que diga que es barato…..

  5. Casa Rural Navarra Urbasa Urederra Says:

    Yo te pongo otro ejemplo real y cotidiano:

    Dos casas iguales en equipación, ubicadas en el mismo valle.

    Una cobra 1000 Euros con pocos servicios 1 semana.

    La otra pide 700 Euros y te da todos los servicios que demandas y muchos más y además gratis.

    La elección es fácil para el cliente. ¿No?

    Eso como puede considerarse que es. ¿Suerte? ¿Mala política comercial? O un buen servicio turístico, basado en las necesidades del propio viajero.

    Con 700 Euros, todos se quedan contentos y todos ganan.

    Pagando 1000 euros solo gana una parte, la otra pierde dinero y servicio turístico.

    ¿Porqué hay personas que pagan 1000 Euros, por ignorancia, comodidad o desidia?

    Espero tú opinión

  6. JOSE MARIA Says:

    Hola a todos,
    Me declaro usuario de Casas Rurales ,yo y mis 30 amigos , es mas , todos los años vamos todos juntos a 3 casas rurales,dos en invierno y una en verano, buscamos conjuntos de casas en las que podamos alojarnos todos, lo habitual son 3 casas juntas, en fin, en los ultimos tres años y tras muchas casa recorridas y solo puedo decir que los precios han subido , subido , subido, hasta el punto de que es mas barato un complejo hotelero, apartaholtel o similar,…el mejor juez es el cliente, no volviendo.

    Nosotros buscamos, comparamos, visitamos y reservamos con tiempo, somos buenos clientes y en ningun momento nos sentimos fidelizados con ninguna casa , no se preocupan por la postventa , realizar un simple cuestionario de satisfaccion cuando haces la entrega de llaves, una llamada en las mismas fechas de la reserva el año siguiente ,…se pueden hacer mil cosas para fidelizar .

    Alguien les ha dicho que es mas barato mantener un cliente que captar uno nuevo?.

    Saludos

    • JuanMacias Says:

      Me alegra saber que hay mas gente que piensa como yo..

      Chic@s de alojamiento rurales, lo estáis haciendo mal, tenéis que uniros y conseguir asesoramiento profesional…

  7. Oberkorn Says:

    Juan, respecto a tu ejemplo de los precios (“…la primera vez, nos costó 150€…”), entiendo que vuestra valoración de aquella casa fue mala, es decir, dices que seguía igual de sucia y sin servicios. Lo cual me lleva a pensar que la elegisteis por precio, y que por precio habéis repetido. Habéis estado 3 veces, la primera pagasteis 150. La segunda, a pesar de haber subido a 450, también pagasteis, me imagino que porque seguia pareciendo barato. La tercera vez ya me sorprende más, porque 750€ un fin de semana en una casa sucia y sin servicios… O no os dijeros en precio y fuisteis pensando que estaría en torno a los 450 de la segunda vez, o entonces estás dando la razón a “Casa Rural Navarra Urbasa Urederra” en que los clientes actúan sin mucha lógica…
    Yo soy usuario de Apartamentos. No he ido nunca a una casa rural porque generalmente viajo solo con mi pareja, y las casas rurales salen caras para 2 personas solo. El caso es que la primera vez que vas a un alojamiento reservado por internet, pues siempre vas con la duda de si estará limpio, si será como aparece en las fotos, etc. Pero una vez que vás, si no es lo que pensabas, si no esta lo limpio que esperabas, si no tiene los servicios que esperabas… pues no volvemos. Hemos repetido en varias ciudades y en alojamientos diferentes porque el primero no nos convenció.
    Por ejemplo: Cuenca. Hemos estado una vez, y volveremos seguro. Pero el apto. que reservamos ni estaba lo limpio que esperabamos, ni era como en las fotos. Es decir, los techos eran bajisimos, lo cual no se apreciaba en las fotos. No es que el Apto. estuviese fatal, no. Pero no era lo que esperabamos por lo que nos cobraron. Así que cuando volvamos a Cuenca, buscaremos otro alojamiento, incluso aunque sea algo más caro. Pero no repetiremos.
    Otro ejemplo: Segovia. Hemos estado 3 veces. La primera en un hostal muy bonito, en buena zona del casco antiguo, donde la limpieza estaba bastante bien, la decoración nos gustaba, y el ambiente tranquilo y bien. Sin emabargo, a nosotros nos gusta que las habitaciones tengan mucha luz, y desgraciadamente, las habitaciones dobles eran todas interiores. Solo las de 4 personas eran exteriores. En la web solo aparecían fotos de las exteriores… La 2ª vez elegimos unos aptos. detras de la catedral, y eran tal cual aparecían en las fotos. Todos exteriores, con amplios ventanales. Unos con vistas a la parte trasera de la Catedral, otros con vistas al campo. Muy limpios, bien equipados, con wifi gratis… Con cosas mejorables, obviamente, pero muy bien. La 3ª repetimos en el mismo apartamento, y este año mis suegros irán allí, recomendados por nosotros.
    ¿La clave? Para mi (y aparte de la limpieza, que opino debe ser obligatoria en todos) la clave está en que la descripción y las fotografías se ajusten a la realidad. Descripción lo más extensa posible, indicando habitaciones interiores o exteriores, dobles o multiples, servicios que ofrecen, etc. Cuanto más mejor. Y fotos. Si puediera haber 5 o 6 de cada habitación, por mi mejor.
    No me alargo más, solo decirte que el artículo es francamente interesante. Es una “brain-storm” que desde luego deberían aplicar los alojamientos rurales. Yo al menos, si fuera empresario del sector, las analizaría y es posible que las aplicara.
    Saludos.

  8. viverural Says:

    Hola Juan,

    Efectivamente, estoy de acuerdo contigo. Hay ocasiones en que los precios son desorbitados y no van acorde a lo que ofrece el propietario. Por suerte, cada vez son mas los portales que cuentan con amplia información sobre estos alojamientos, y gracias a los comentarios de sus fichas, puedes optar por acudir a esa casa o no. También está muy de moda realizar actividades cerca de la zona donde se encuentra el alojamiento, como rutas a caballo, paintball, rafting… es cuestión de buscar. Una web muy buena para ello es http://www.viverural.com
    Un saludo!

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